Dobrze dobrane kompetencje sprzedażowe do pełnionej przez handlowca roli, to pierwszy krok do sukcesu w sprzedaży. Testy kompetencji wydatnie ułatwiają to zadanie. Szczególnie, gdy analiza wyników odbywa się automatycznie, a szczegółowy raport dostarcza informacji np. w jakiej roli sprzedażowej nasz handlowiec sprawdzi się najlepiej, ewentualnie jakie kompetencje powinien poprawić, aby skuteczniej działać w modelu sprzedażowym naszej firmy.
Test kompetencji, to narzędzie, którego zadaniem jest ocenić w sposób rzetelny i trafny poziom określonych umiejętności. Badanie kompetencji zwykle odbywa się za pomocą kwestionariusza dostępnego online. Rzadziej już spotyka się metodę papier – ołówek, która wymaga liczenia wyników, ich analizy i tworzenia raportu (wszystko ręcznie). W przypadku testów online dzieje się to automatycznie za sprawą wbudowanych algorytmów obliczających i skryptów generujących raport, a to oszczędność czasu.
Naturalnym i dość częstym zastosowaniem testów kompetencji jest proces rekrutacyjny. Badając kompetencje przyszłych pracowników możemy lepiej dopasować ich do pełnionej roli i dowiedzieć się w jakich obszarach mogą wymagać wsparcia rozwojowego. To pozwala nam podjąć właściwą decyzję dotyczącą zatrudnienia i ustalenia ścieżki kariery zawodowej. Jednak znacznie częściej potrzebujemy narzędzia, które pomoże rozwijać naszych pracowników i wspierać ich w osiąganiu targetów.
Narzędzie takie, powinno odpowiadać na pytanie “które kompetencje są kluczowe dla osiągnięcia sukcesu na danym stanowisku lub w danej organizacji?” oraz “jak w sposób systemowy mierzyć kompetencje i odnosić do potrzeb organizacji?” Ma to pewien wymiar strategiczny, bo pozwala nam zidentyfikować kompetencje kluczowe i rozwijać je w celu maksymalizacji zysków.
FinxS Sales Assessment to efekt współpracy z jedną z największych organizacji na świecie specjalizujących się w rozwoju kompetencji sprzedażowych. Narzędzie bada kluczowe kompetencje sprzedażowe, które w zależności od pełnionej roli w mniejszym lub większym stopniu przyczyniają się do sukcesu.
Badanie przeprowadzane jest online, a zaawansowane algorytmy automatycznie przeliczają wyniki i generują raport. Znajdziemy w nim dokładne wyniki z opisami, rezultatami procentowymi oraz sugestiami rozwojowymi.
Co ważne badanie FSA nie jest testem kompetencji, które określa wiedzę sprzedażową. Jest badaniem kompetencji, dzięki któremu dowiadujemy się w jakim stopniu poszczególne kompetencje wykorzystujemy w pracy handlowca.
FinxS Sales Assessment bada 18 kompetencji, które silnie wpływają na wynik sprzedażowy. Wśród nich np. prospecting, czyli jedna z najbardziej deficytowych kompetencji w Polsce. Kompetencja ta mówi nam m.in. o tym, czy handlowiec aktywnie poszukuje nowych okazji sprzedażowych, czy też ma opory w poszukiwaniu nowych kontaktów i wyczekuje okoliczności sprzyjających nowym dealom.
To nie jedyna kompetencja, która znajduje się w FinxS Sales Assessment. Mamy również budowanie relacji, orientacja na osiągnięcia czy aktywne słuchanie. Łącznie jest to 18 kompetencji i każda w mniejszym lub większym stopniu wpływa na skuteczność w sprzedaży. Istotna jest również rola sprzedażowa, bo inne kompetencje mogą być kluczowe dla agenta ubezpieczeniowego, a inne dla handlarza samochodów luksusowych czy handlowca usług IT. Dlatego FSA oblicza zgodność wyniku osoby badanej dla każdej konfiguracji ról sprzedażowych np. dealer, innowator, kreator i inne.
Dzięki takiemu zestawieniu wiemy, czy kompetencje handlowca wpisują się w jego rolę oraz w jakich innych rolach ma szansę sprawdzić się najlepiej. Kompetencja nie jest jednak stałą i można ją rozwijać. Jeden z raportów FSA – rozwój dostarcza informacji jak to robić i na co zwrócić szczególną uwagę. Rezultat procentowy pozwala porównywać wyniki i sprawdzać rozwój kompetencji w czasie.
W raporcie znajduje się także indeks wymówek, który dostarcza informacji jak bardzo dana osoba jest skłonna zajmować się zadaniami ściśle przekładającymi się na wynik sprzedażowy, a na ile będzie szukać zajęć pobocznych.
W przykładowym raporcie możesz sprawdzić jak wygląda to w praktyce. Podziel się z nami swoim doświadczeniem i porozmawiajmy jak odblokować Twoich sprzedawców.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska