Blog - Case Study

Edyta Borowska – menedżerka, trenerka i konsultantka z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą – opisuje jak zwiększyć trafność rekrutacji w sprzedaży i jakie znaczenie ma wskaźnik „potrzeby akceptacji”.

Organizacja oferująca usługi finansowe dla przedsiębiorstw, dostrzegła możliwość wzmocnienia pozycji na rynku poprzez zwiększenie synergii działań swoich 4 linii biznesowych. Dużym wyzwaniem była jednak słaba kooperacja zespołów. Dowiedz się, jak udało się usprawnić współpracę pomiędzy zespołami.

„Gdy prowadziłam liczne procesy rekrutacji na stanowiska handlowe, a potem obserwowałam tych samych kandydatów w pracy i dbałam o ich rozwój – wiedziałam na pewno, że istnieją pewne kluczowe zestawienia współistniejących nie tylko kompetencji, ale też  nastawień, dzięki którym ktoś odnosi sukces i poprawia wyniki sprzedaży lub nie. Dziś wiem, jak precyzyjnie je nazwać i zmierzyć u każdego handlowca i zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem  FinxS Sales Assessment.”

W dużej firmie logistycznej, z którą rozpoczęliśmy współpracę, od dwóch lat prowadzone były intensywne działania szkoleniowe, ukierunkowane na rozwój zespołu handlowego. Treningi projektowane były w sposób uniwersalny dla całej grupy pracowników i polegały na przedstawianiu różnych koncepcji i strategii budowania procesu sprzedaży oraz podnoszenia skuteczności handlowców – m.in. prospektingu, negocjacji, rozpoznawania potrzeb, pracy z oporem klienta itd. Uczestnikami szkoleń była cała kadra specjalistów i menedżerów sprzedaży zatrudnionych w firmie. Udział w szkoleniach był obowiązkowy. Szkolenia prowadzone były przez kilka firm szkoleniowych. Jako element wzmocnienia, handlowcy poddawani byli coachingowi ”on- the-job”, prowadzonemu przez trenera wewnętrznego.

Przeprowadzenie analizy zespołu metodą Extended DISC było dla nas niezwykle ciekawym doświadczeniem. Analizę przeprowadzałyśmy dla czteroosobowego zespołu Zarządu Fundacji na rzecz Różnorodności Społecznej (FRS). Od pewnego czasu planowałyśmy uporządkowanie ról, zadań i odpowiedzialności pomiędzy nami jako członkiniami Zarządu. Analiza Extended DISC umożliwiła nam rozpoczęcie tej dyskusji w oparciu o dobrą diagnozę naszych aktualnych zasobów, predyspozycji i mocnych stron. Pozwoliła nam też dostrzec różnorodność naszych stylów w działalności zawodowej i otworzyła nas na bardziej bezpośrednią rozmowę w tym zakresie.

Stowarzyszenie ESWIP inwestuje w swój zespół składający się z pracowników i ekspertów, świadomych swoich umiejętności. Uczestniczymy w różnorodnych szkoleniach podnoszących nasze kompetencje i kwalifikacje.