Case Study


Bądź na bieżąco! Inspiracje, aktualności
i nowości z branży HR.

Co siedzi w głowie sprzedawcy? Jak pomóc sprzedawcom osiągać lepsze wyniki?

„Gdy prowadziłam liczne procesy rekrutacji na stanowiska handlowe, a potem obserwowałam tych samych kandydatów w pracy i dbałam o ich rozwój – wiedziałam na pewno, że istnieją pewne kluczowe zestawienia współistniejących nie tylko kompetencji, ale też  nastawień, dzięki którym ktoś odnosi sukces i poprawia wyniki sprzedaży lub nie. Dziś wiem, jak precyzyjnie je nazwać i zmierzyć u każdego handlowca i zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem  FinxS Sales Assessment.”

Każdy z nas przynajmniej – raz na jakiś czas,  rzuca okiem – na ogłoszenie o pracę. Niektórzy stale je czytają lub tworzą – bo zarządzają, rekrutują, rozwijają lub poszukują pracy dla innych, inni od czasu do czasu tylko dla siebie. Dziś więcej jest ogłoszeń niż kiedykolwiek, ale nawet  one nie zaspokajają potrzeb pracodawców, którzy szukają coraz to nowych pomysłów na dotarcie do odpowiednich kandydatów. Taki rynek…

Łatwo też zauważyć, że ogłoszenia dotyczące handlowców/ przedstawicieli handlowych/ account managerów/ reprezentantów – ludzi sprzedaży – to największa wśród ogłoszeń grupa. Nic dziwnego. „Pokaż mi firmę, która nie musi sprzedawać, a ja pokażę ci monopolistę”.

Przeglądam ogłoszenia, bo pokazują, jak pracodawcy postrzegają dobrych handlowców. I tak wśród „miękkich” oczekiwań możemy znaleźć często:

  • Umiejętność budowania trwałych relacji z klientem
  • Kreatywność i zorientowanie na sukces, pozytywne nastawienie
  • Wysoki poziom motywacji oraz chęć rozwoju
  • Umiejętność planowania i wyznaczania priorytetów, nastawienie na realizację celów
  • Wysoko rozwinięte umiejętności komunikacyjne, łatwość nawiązywania kontaktów

 

A bywają i takie oczekiwania, które zdarzają się rzadko i zastanawiają:

  • Moc wymyślania i wdrażania rzeczy niemożliwych
  • Skuteczność w pozornie nieosiągalnym
  • Bycie przeciętnym Polakiem, wiodącym przeciętne życie – nie jest dla Ciebie
  • Twoją pasją są ludzie

 

Co te częste i te rzadsze oczekiwania tak naprawdę oznaczają? Co postrzegamy jako istotną kompetencję/motywację u handlowców i czy to samo w ich codziennej pracy okazuje się naprawdę ważne? Które cechy/ kompetencje muszą być koniecznie na wysokim poziomie, a które są tylko mile widziane? A może są zachowania/ nastawienia, które zawsze przeszkadzają?

Stawiam sobie takie pytania i wiem, że nie ma na nie jednoznacznej odpowiedzi. A jedyną prawdziwą może być – „to zależy”.

Od firmy, produktu, klienta – procesu sprzedaży. Ale jeśli tak jest, to przecież da się wskazać kluczowe parametry odpowiednie dla danej firmy i jej produktów czy usług, wbudować te parametry w kształt procesu, a potem do niego właśnie dopasować precyzyjnie określone nastawienia, kompetencje, zachowania?

Znam firmę, która przebadała swoich najlepszych handlowców pod kątem „potrzeby bycia lubianym”. Wyniki zaskakiwały. A potem podzieliła ich, zgodnie z rezultatami badania, na odpowiednie dwie grupy – ci, którzy „nie potrzebowali być lubiani” – zostali dedykowani do dużych klientów, złożonych i długich procesów, sprzedaży drogiego produktu. Ci potrzebujący poczucia akceptacji zostali skierowani do mikro przedsiębiorców – tam, gdzie dla osoby kierującej niewielką firmą i małym zespołem ważne jest, by lubiła swojego dostawcę, ufała mu. Bo wtedy czuje się z nim bezpiecznie, wtedy z nim właśnie chce współpracować długie lata, niekoniecznie posłucha tego z konkurencji, który szybko oferuje niższą cenę. Wyniki sprzedaży ruszyły.

Znam handlowca doskonałego w jednej firmie, podkupionego przez inną, który w tej drugiej nigdy już świetnym sprzedawcą nie był. Sam mówił „po prostu ten styl sprzedaży mi nie leży”. Co oznacza „ten styl sprzedaży”? Co znaczy owo „nie leży”? Czym się różniły procesy sprzedaży w dwóch firmach i co takiego w głowie lub zachowaniach handlowca dawało świetne wyniki w jednej organizacji i mierne w kolejnej?

Gdy prowadziłam liczne procesy rekrutacji na stanowiska handlowe, a potem obserwowałam tych samych kandydatów w pracy i dbałam o ich rozwój – wiedziałam, że istnieją pewne kluczowe zestawienia współistniejących kompetencji lub nastawień. Nie zawsze potrafiłam je wtedy nazwać. Dziś już wiem – bądź uważny – nie zawsze dwie konkretne kompetencje oceniane wysoko to dobrze. A czasem – jedna wysoko a druga nisko – to na pewno nie jest dobrze. Ten nigdy nie sprzeda nic. Tamten – tylko do pierwszej porażki. Inny będzie się często obrażał na klienta. Kolejny zawsze podejmie inicjatywę i nie będzie szukał wymówek.

A które z tych nastawień, kompetencji są stałe, niezmienne, które zaś możemy rozwijać? I czy u każdego handlowca warto pracować nad rozwojem kompetencji, o której już wiemy na pewno, że jest kluczowa w naszym procesie sprzedaży?

Dziś już trochę wiem na ten temat. Dziś inni wiedzą jeszcze więcej – tworzą do tej wiedzy narzędzia, rozwiązania i scenariusze. Cieszę się, że rozwijam się wraz z nimi.

Chcesz dołączyć do nas i porozmawiać? Poznać narzędzia i móc je stosować dla lepszego zarządzania handlowcami, do diagnozowania, trenowania, coachingu ludzi sprzedaży?

Zapraszam na szkolenie certyfikacyjne FinxS Sales Assessment. Będzie się działo!

Edyta Borowska

Edyta Borowska – menedżerka, trenerka i konsultantka z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. M.in. zarządzała działem szkoleń rozwoju sieci sprzedaży w międzynarodowej instytucji finansowej. Przeprowadziła setki szkoleń i warsztatów w obszarze sprzedaży i zarządzania. Współprowadzi firmę doradczą i rekrutacyjną, rekrutuje i projektuje strategie rekrutacji dla czołowych firm.

  • Data: 24.04.2019
  • |
  • Autor: Extended Tools

Zamów bezpłatny raport


Czytaj również

Zapisz się na nasz newsletter i bądź na bieżąco!

Dowiesz się o naszych szkoleniach, nowościach w branży i ciekawych publikacjach.

Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska