Case Study


Bądź na bieżąco! Inspiracje, aktualności
i nowości z branży HR.

Jak zwiększyliśmy trafność rekrutacji w sprzedaży – czyli potrzeba akceptacji a wyniki

Jednym z moich „rekrutacyjnych” klientów była firma dystrybucyjna, która dotychczas dostarczała swoje produkty do placówek zarządzanych jednoosobowo. Ostatnio zdecydowała się docierać do podobnych jednostek, ale zorganizowanych sieciowo – inny system zakupowy, inaczej zapadają decyzje. Ci sami, co dotychczas przedstawiciele – nie przynosili takich jak dotąd wyników, a ich efektywność pozostawiała wiele do życzenia.

Przeanalizowaliśmy obydwa procesy sprzedaży z pomocą metodologii FinxS Sales Assessment (FSA) i zauważyliśmy, że kluczową różnicę między osobami efektywnymi w sprzedaży dla placówek sieciowych, a pozostałymi, można dostrzec w poziomie kompetencji „Potrzeba akceptacji”. Ta kompetencja opisana jest w FSA jako „Potrzeba bycia lubianym i akceptowanym przez innych ludzi dla poprawy dobrego samopoczucia. Człowiek, który potrzebuje akceptacji, zwykle wyżej ceni przekonania, opinie lub potrzeby innych niż swoje własne”.

Dostrzegliśmy, że osoby, które są świetne w sprzedaży do placówek sieciowych mają tę kompetencję na niskim poziomie. Nie potrzebują być lubiani, aby czuć się dobrze w relacji handlowej. Dokładnie przeciwnie niż ci pracujący dla placówek kierowanych jednoosobowo, rodzinnie. Tam potrzeba zaufania właściciela placówki do sprzedawcy była duża i jak się okazało – niemal decydująca o wyborze dostawcy. Ulubionych przez klientów sprzedawców nie zmienia się.

W wyniku badania sprzedawców przydzielono do obydwu typów klienta (zależnie od poziomu kompetencji „Potrzeba akceptacji”), a rekrutacje nowych handlowców wzmocniono o ocenę poziomu tej kompetencji. Wszystko działa jak powinno, a nowo rekrutowani poddawani są badaniu FSA, które znowu, jak w powyżej opisanym przypadku – pokazuje dopasowanie do określonej sprzedażowej roli, ale też szczególnie zwraca się uwagę na poziom kompetencji „Potrzeba akceptacji” i zależnie od niej kieruje się kandydata do jednego z dwóch zespołów.

Narzędzie FinxS Sales Assessment funkcjonuje na polskim rynku już od prawie 2 lat. Rekrutacja to nie jedyny obszar zastosowania tej metodologii. Większość użytkowników FSA, dostrzega i wykorzystuje zasoby narzędzia głównie do rozwoju sprzedawców. Badamy poziomy kompetencji, nastawień, ich korelacji. Zestawiamy kompetencje ze sobą, nakładamy na nie nastawienia i widzimy głębiej. Patrzymy na mocne strony osoby badanej i te, które najlepiej rokują na rozwój. Dzięki FSA widzimy też, gdzie potencjał rozwojowy jest ograniczony i na czym podczas działań rozwojowych nie warto się skupiać.

Edyta Borowska – menedżerka, trenerka i konsultantka z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. M.in. zarządzała działem szkoleń rozwoju sieci sprzedaży w międzynarodowej instytucji finansowej. Przeprowadziła setki szkoleń i warsztatów w obszarze sprzedaży i zarządzania. Współprowadzi firmę doradczą i rekrutacyjną, rekrutuje i projektuje strategie rekrutacji dla czołowych firm.

  • Data: 05.08.2019
  • |
  • Autor: Edyta Borowska, Partner w Human Solutions

Zamów przykładowy raport


Czytaj również

Zapisz się na nasz newsletter i bądź na bieżąco!

Dowiesz się o naszych szkoleniach, nowościach w branży i ciekawych publikacjach.

Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska