Blog - Rozwój sprzedaży

Aktywne słuchanie to znacznie więcej niż milczenie w czasie, gdy mówi klient. To świadoma, uważna obecność w rozmowie, która pozwala naprawdę zrozumieć potrzeby, emocje i intencje drugiej strony. W sprzedaży jest to jedna z kluczowych kompetencji miękkich, która wpływa na jakość kontaktu z klientem i skuteczność całego procesu. Handlowcy, którzy potrafią aktywnie słuchać, są w stanie lepiej diagnozować potrzeby, trafniej dobierać argumenty i zbudować zaufanie – a to często przesądza o decyzji zakupowej.

Jak zbudować najlepszą i najskuteczniejszą strategię sprzedaży? Wielu dyrektorów i zarządzających działem handlowym zadaje sobie to pytanie. My zadaliśmy je również w sieci, żeby zrobić research i sprawdzić jakie według różnych autorów są definicje strategii sprzedaży oraz jak ją zbudować. Szczerze mówiąc w tym temacie zostało napisane niemal wszystko, ale zdefiniowanie czym jest strategia sprzedaży, to nie lada gratka dla wielu autorów, gdzie każdy definiuje ją na swój sposób.

Prospecting to pierwszy etap sprzedaży, w którym aktywnie szukamy osób lub firm mogących być zainteresowanymi naszą ofertą. To moment, w którym nawiązujemy pierwszy kontakt i sprawdzamy, czy mamy szansę na dalszą współpracę. Dobrze prowadzony prospecting to solidny fundament każdej relacji biznesowej.

W dobie ogromnej konkurencyjności firmy poszukują przewagi nad rywalami we wszystkich obszarach. Niekiedy jednak różnice między poszczególnymi produktami czy usługami są na tyle niewielkie, iż szanse w sukcesie należy upatrywać głównie w skuteczności działu handlowego. Ten, aby podnieść swoje umiejętności, powinien uczestniczyć w szkoleniach – kiedy warto na nie postawić?

Kiedy wpiszemy w popularnej wyszukiwarce google zapytanie: „narzędzia wsparcia sprzedaży” znajdziemy całą masę apek, systemów i narzędzi do zarządzania sprzedażą. Od popularnych CRMów, przez kalendarze, smartne notatniki, po aplikacje ze sztuczną inteligencją, która za nas wykonuje część procesów w CRMie, personalizuje komunikację, a nawet wykonuje część pracy prospectingowej. Wspaniale! Jednak w całym tym gąszczu polecanych apek i rozwiązań zdecydowanie zbyt mało mówi się o wsparciu w rozwoju tzw. „smart skills” takich jak np. umiejętność sprzedawcy dostosowania komunikacji do potencjalnego klienta.

Zarządzający zespołami sprzedaży napotykają na co dzień nie lada wyzwania. Od rekrutacji, przez tworzenie strategii i wizji zespołu, po wytyczanie ścieżek rozwoju całego zespołu oraz indywidualnego, poszczególnych sprzedawców. Jak w gąszczu obowiązków zrobić to dobrze? Osiągnąć targety, zmotywować ludzi do działania i zbudować zmotywowany, żądny wyników zespół?