Dobry handlowiec, to handlowiec realizujący targety i… właściwie tutaj można postawić kropkę. Sprzedawców rozlicza się z ich skuteczności, z wygranych sprzedaży i wartości tych sprzedaży. Zrealizowany target to cel dla biznesu, dla menedżera i samego handlowca. Jednak między punktem A (plan), a punktem Z (zrealizowany target) jest jeszcze wiele przestrzeni w związku z czym należy zadać pytanie: „Co prowadzi do tego, że sprzedawca osiąga targety?”.
Możemy wymienić w tym miejscu wiele czynników, które wpływają na sukces handlowca jak choćby czynniki zewnętrzne – prosperity, potrzeby rynkowe, trendy. Mogą to być również cechy produktu, niestabilność na rynku, lockdown itd. Istnieją również czynniki wewnętrzne takie jak kompetencje handlowca, jego predyspozycje i tzw. „smart skills” np. łatwość nawiązywania relacji.
Obecnie żyjemy w bardzo zmiennych warunkach, w których czynniki wewnętrzne odgrywają szalenie istotną rolę. O ile na sytuację makro nie mamy wpływu, to umiejętność dostosowania się do nowych warunków jest w naszej gestii. Zmienia się rynek, zmieniają się sposoby współpracy, procesy decyzyjne itd. Dobry handlowiec musi potrafić dostosować się do otoczenia ciągłej zmiany i nowych wymagań. Stosowanie starych sposobów i bazowanie na kompetencjach, które rok temu dawały gwarancje sukcesu dziś może okazać się drogą do frustracji i niezrealizowanych targetów. Dobrym przykładem jest branża dealerów samochodowych. Zmniejszająca się dostępność samochodów oraz zmieniające się podejście klientów w związku z medialnym alarmem zbliżającej się recesji, znacząco zmieniły modele sprzedażowe. Okazuje, że kompetencje, które działały do niedawne dziś nie pozwalają już realizować targetów. Procesy zakupowe wydłużają się, relacje z klientem stają coraz bardziej istotne, nie wszyscy sprzedawcy okazali się być na to gotowi pod kątem własnych kompetencji.
Receptą nie jest „zestaw kompetencji, które powinien posiadać każdy handlowiec” co możemy wyczytać w niejednym artykule znalezionym w Internecie. Takowy zestaw kompetencji w rzeczywistości nie istnieje, bo każdy produkt lub usługa, każdy model sprzedaży wymaga odmiennych kompetencji. Kompetencja związana z utrzymywaniem relacji w kontekście jednorazowych sprzedaży może w ogóle nie mieć sensu. Po co się więc na niej skupiać, kiedy nie przekłada się na osiągane wyniki?
Zanim wyszczególnimy kompetencje, które w największym stopniu wpływają na sukces handlowca przyjrzymy się typom modelu sprzedaży. To, które kompetencje mają największy wpływ na sukces handlowca zależy m.in. od tego czy klient ma potrzebę wyrażoną czy ukrytą. W zależności od tego czy klient ma potrzebę uświadomioną czy nie, handlowiec podejmuje odmienne działania, a to z kolei wymaga od niego odmiennych kompetencji. Sprzedając samochód nie musimy „generować” potrzeby klienta, bo on zazwyczaj wie, że chcę kupić samochód. Natomiast jeśli chodzi o rozwiązania IT usprawniające pracę zespołu HR lub narzędzia przeznaczone dla sprzedaży do analizy kompetencji handlowców… Tutaj pracujemy na potrzebie ukrytej i musimy wejść w relację oraz potrafić uświadomić klientowi potrzebę oraz udowodnić, że to się opłaca.
Przyjrzymy się wszystkim trzem czynnikom, które określają typ modelu sprzedaży:
1. Potrzeba – jeśli chodzi o potrzebę klienta, to może być ona ukryta lub wyrażona
2. Cykl sprzedaży – może być długi lub krótki, co jest podyktowane różnymi uwarunkowaniami.
3. Relacje – określa na ile sprzedawca powinien wchodzić w dłuższą relację na etapie zakupowym oraz po jego zakończeniu.
Powyższe trzy czynniki tworzą 8 różnych ról sprzedażowych np. rolę odkrywcy – ukryta potrzeba, krótki cykl, krótkotrwała relacja lub rolę dealera – wyrażona potrzeba, krótki cykl, krótkotrwała relacja. Wyczerpując wszystkie możliwe kombinacje powstaje 8 ról sprzedażowych, a każda z nich charakteryzuje się odmienną potrzebą w zakresie posiadanych kompetencji przez sprzedawcę.
Powyższe bazuje na metodyce FinxS Sales Assessment, gdzie wyróżnia się 18 najistotniejszych kompetencji sprzedażowych. Oznacza to, że poszczególne kompetencje w zależności od roli sprzedażowej oczekiwane są na innym poziomie, nie zawsze najwyższym. Może zdarzyć się tak, że niektóre z kompetencji są oczekiwane na niskim poziomie, a inne na wysokim lub średnim. Okazuje się bowiem, że handlowiec nie zawsze musi być gotowy do nawiązywania długotrwałej i głębokiej relacji. W niektórych przypadkach może to utrudniać mu zdobywanie nowych kontaktów.
Odpowiedź na pytanie „Co prowadzi do tego, że sprzedawca osiąga targety?” nie jest więc taka prosta. Choć wiemy, że kompetencje odgrywają kluczową rolę, to musimy wiedzieć w odniesieniu do jakiej roli i jakiego modelu sprzedaży. W tym kontekście handlowiec musi wiedzieć nie tylko jakie są względem niego oczekiwania dotyczące targetu, ale musi być świadom swojej roli sprzedażowej i odpowiadającej jej kompetencji.
Kolejnym wyzwaniem jest jak handlowiec ma się tego dowiedzieć?
Przedstawione w artykule informacje mogą wydawać się dość skomplikowane. Podobnie, gdybyśmy czytali na temat budowy samochodu i zasad działania silnia czterosuwowego, moglibyśmy odnieść wrażenie, że mamy do czynienia z czymś bardzo skomplikowanym. Nie przeszkadza to nam jednak w skutecznym użytkowaniu auta. Podobnie jest z FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA). Powyżej zdradzamy kilka tajników funkcjonowania narzędzia, którego użytkowanie jest bardzo proste i przynosi doskonałe rezultaty.
Całość oparta jest na kwestionariuszu online wypełnianym przez sprzedawcę. Zaawansowane algorytmu zajmują się obliczeniami i wskazaniem jakie role dla danego sprzedawcy będą najbardziej trafne. Ponadto co może poprawić, aby dopasować się do innej roli. A to nie wszystko. Silnik narzędzia jest w stanie określić potencjał do rozwoju w ramach wszystkich 18 kompetencji. Opierający się na nastawieniach mechanizm dostarcza szczegółowych informacji, które można wykorzystać do rozwoju oraz rekrutacji handlowców.
Zaciekawił Cię ten artykuł? Koniecznie zobacz webinar…
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska