Choć sukces firmy jest sumą działań wszystkich jej działów, to wyniki sprzedaży towarów lub usług mają decydujące znaczenie o jej wyniku finansowym. Zależy od nich być albo nie być przedsiębiorstwa, dlatego analiza sprzedaży, jej wyników, kompetencji handlowców i innych czynników wpływających na dochód firmy jest niezwykle ważna. W jaki sposób przeprowadzić analizę sprzedaży? Jak powinna wyglądać?
W każdym przedsiębiorstwie, które oferuje swoim klientom towary lub usługi, gromadzi się dane na temat sprzedaży. W zależności od liczby źródeł i potrzeb samej firmy dane te mogą być podstawowe lub bardzo zaawansowane. W skrócie jednak użyte w kontekście analizy sprzedaży mają odpowiedzieć na szereg pytań. Jednym z nich jest efektywność handlowców, których ma na swoim pokładzie firma. Celem analizy sprzedaży jest więc m.in. tworzenie prognoz sprzedaży czy porównanie wyników z danymi prognozowanymi.
Ponadto analiza rentowności sprzedaży może być wstępem do rewizji strategii przedsiębiorstwa. Analiza dynamiki sprzedaży może natomiast dotyczyć zmian w czasie, np. sezonowości konkretnych produktów czy usług, a także ogólną tendencję handlowców i firmy.
Inne pytania mogę obejmować skuteczność działań marketingowych, które mogą być związane z nowymi formami komunikacji czy wykorzystaniem innych niż dotychczas kanałów. Analiza sprzedaży pozwala dowiedzieć się, jak funkcjonowanie organizacji przekłada się na realizację jej celów biznesowych i finansowych. Im większe przedsiębiorstwo, im więcej produktów lub usług oferuje, tym więcej czynników będzie wpływać na wyniki sprzedaży.
Każda analiza sprzedaży musi być poparta konkretnymi danymi. Organizacje muszą przede wszystkim wiedzieć, jakie ilości sprzedanych produktów przełożyły się na zastany wynik finansowy. Dane tego typu powinny być odpowiednio posegregowane i oczyszczone z informacji, które w kontekście analizy sprzedaży są nieistotne.
W przypadku firm sprzedających towary przez internet niezwykle ważne będą dane z narzędzi analitycznych. Skuteczne oferowanie produktów w sieci nie jest łatwe – na ostateczne wyniki sprzedaży wpływa wiele czynników (np. responsywność strony www, widoczność witryny w organicznych wynikach wyszukiwania, różny charakter poszczególnych kanałów sprzedaży itp.), dlatego analiza nie może ich pomijać. Każda strategia rozwoju przedsiębiorstwa musi opierać się na twardych danych sprzedażowych, w przeciwnym razie trudno mówić o sensownych posunięciach.
Przedsiębiorstwa, które handlują także stacjonarnie, będą musiały zainwestować w narzędzie BI (Business Intelligence), które pozwolą w intuicyjny sposób połączyć różnorodne źródła danych w jeden spójny raport. W tym wypadku trudno polegać na raportach samych sprzedawców czy poszczególnych działów.
Konieczne może być stworzenie działu analiz, który będzie odpowiadał za gromadzenie, obróbkę i raportowanie kluczowych danych dla firmy. Firma będzie musiała również zainwestować w narzędzia BI, które umożliwiają wizualizowanie danych i tworzenie interaktywnych raportów, co dodatkowo ułatwia podejmowanie ważnych decyzji.
Czy liczby to jednak wszystko? Zakres analizy sprzedaży może obejmować nie tylko liczby, ale także kompetencje. Jak je sprawdzić i przeanalizować?
Choć dane liczbowe dotyczące stopnia realizowania celów biznesowych są ważne, to równie istotnym aspektem analizy sprzedaży jest zbadanie kompetencji handlowców oraz weryfikacja ich roli w kontekście całego procesu. O ile dane dotyczące przychodów czy wyników poszczególnych osób jesteśmy w stanie, nawet w dość uproszczony sposób, „wyciągnąć” z dokumentów i zestawień, to w kwestii kompetencji nie jest już to takie oczywiste. Odpowiedzialny pracownik HR czy menedżer musi sięgnąć po narzędzia.
Dopasowanie pracowników do roli w procesie sprzedaży to jeden z kluczowych elementów efektywności w firmie. Menedżerowie czy pracownicy HR powinni przykładać do tego zagadnienia szczególną wagę z kilku powodów.
Po pierwsze, efektywne wykorzystanie kompetencji pracownika wpływa pozytywnie na jego zadowolenie z życia zawodowego. To absolutna podstawa zdrowej relacji ze środowiskiem pracy. Lubimy robić to, w czym jesteśmy skuteczni i gdzie możemy pokazać swój potencjał. Pracownik, który wykonuje nielubiane zadania, do tego nie radzi sobie z nimi najlepiej, znacznie szybciej się wypala i jest skłonny do zmiany miejsca pracy. Traci również motywację do realizowania celów. Analiza sprzedaży pod kątem kompetencji musi w tym pomóc.
Po drugie, dobrze wykorzystane kompetencje wprost przekładają się na wzrost przychodów w firmie. Aby zwiększyć sprzedaż, niekoniecznie firma musi inwestować w dodatkowy personel, może natomiast znacznie niższym kosztem wykorzystać talenty, które już ma. Rekrutacja, szkolenia i wdrożenia w specyfikę biznesu kosztują i są obarczone ryzykiem. Wewnętrzne roszady nie generują tego typu wydatków.
W zrozumieniu przyczyn, które stoją za wynikami sprzedaży, pomocne będzie FinxS® Sales Assessment (w skrócie FSA). To narzędzie biznesowe, które bada kompetencje sprzedażowe w kontekście 18 kluczowych umiejętności, wśród których znajdują się: kontrolowanie procesu sprzedaży, prospecting, myślenie krytyczne, inicjatywa, prezentowanie rozwiązań, efektywne wykorzystanie czasu, budowanie relacji z klientem, kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia, postrzeganie pieniędzy, radzenie sobie z obiekcjami, radzenie sobie z niepowodzeniami, nastawienie na rywalizację, aktywne słuchanie w trakcie rozmów sprzedażowych, dystans emocjonalny, zdobywanie zaufania oraz skuteczne zadawanie pytań.
W ramach FSA badany wypełnia kwestionariusz on-line, który zawiera pytania nawiązujące do typowych sytuacji w pracy handlowca. Pytania te nie mają dobrej ani złej odpowiedzi – są jednak powiązane ze wspomnianymi 18 kompetencjami. Istotną informacją jest to, iż FSA nie sprawdza wiedzy branżowej i nie jest testem psychologicznym lub na inteligencję. Natomiast efektem badania jest szczegółowy raport i analiza wyniku.
FinxS® Sales Assessment pozwala w ten sposób poznać profil kompetencji sprzedawcy, dzięki czemu firma może dopasować pracownika do kluczowych etapów procesu oferowania produktów i usług. To jeden z etapów analizy sprzedaży – pozwala na lepsze wykorzystanie umiejętności danej osoby.
Wspomniany raport analizuje odpowiedzi pracownika względem ośmiu ról sprzedażowych. Dzięki temu analiza sprzedaży jest poszerzona o czynnik ludzki, ponieważ FSA umożliwia wychwycenie roli, w której dany handlowiec sprawdzi się najlepiej. Może więc okazać się, że firma ma w swoich szeregach osoby, które są ekspertami w nawiązywaniu relacji, ale gorzej radzą sobie z obiekcjami czy porażkami.
Niektóre osoby lepiej się sprawdzają w krótkich cyklach, natomiast nie mają cierpliwości do długiego „uwodzenia” potencjalnego klienta. Raport z FinxS® Sales Assessment może być więc traktowany jako wstęp do dyskusji na temat tego, czy w firmie są obecni pracownicy z odpowiednimi kompetencjami. O ile standardowa analiza sprzedaży pomaga jasno wskazać, jak funkcjonuje dział handlowy i jakie wyniki osiąga, to badanie FSA jest odpowiedzią na pytanie, jak umiejętności sprzedawców przekładają się na ich wyniki.
Co równie ważne, FinxS® Sales Assessment jako analiza sprzedaży pozwala wskazać obszary, w których obecni handlowcy w firmie powinni się rozwijać. Raport FSA zawiera omówienie rezultatów w poszczególnych 18 kompetencjach. Dzięki temu każdy sprzedawca może zrozumieć, które umiejętności może poprawić, np. poprzez specjalistyczne szkolenia.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska