Prospecting to pierwszy etap sprzedaży, w którym aktywnie szukamy osób lub firm mogących być zainteresowanymi naszą ofertą. To moment, w którym nawiązujemy pierwszy kontakt i sprawdzamy, czy mamy szansę na dalszą współpracę. Dobrze prowadzony prospecting to solidny fundament każdej relacji biznesowej.
Prospecting to proces aktywnego poszukiwania potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani oferowanym produktem lub usługą. Chodzi o to, by zbudować listę potencjalnych klientów – takich, którzy pasują do naszej oferty i realnie mogą skorzystać z produktu lub usługi. Dzięki temu oszczędzamy czas i zwiększamy skuteczność działań sprzedażowych. To sposób na to, by mądrzej planować swoją pracę i szybciej osiągać cele biznesowe.
W kontekście sprzedaży często używa się terminów „lead” i „prospect”, jednak mają one różne znaczenia. Lead to osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą, np. poprzez zapisanie się na newsletter czy pobranie e-booka, ale także po prostu wykonała pożądaną akcję, np. skontaktowała się celem uzyskania oferty. Natomiast prospect to inaczej lead, który został zakwalifikowany jako potencjalny klient na podstawie określonych kryteriów, takich jak potrzeby, budżet czy zdolność decyzyjna.
Zrozumienie tej różnicy pozwala na lepsze zarządzanie procesem sprzedaży i skuteczniejsze działania marketingowe. Lead jest pojęciem szerszym – zalicza się do niego także osoby, które np. przypadkiem pozostawiły swój numer telefonu. Prospect zaś może być wyszukany przez sprzedawcę.
Skuteczny prospecting składa się z kilku kluczowych elementów. Po pierwsze, z identyfikacji potencjalnych klientów, co oznacza określenie grupy docelowej i znalezienie firm lub osób, które mogą być zainteresowane ofertą. Po drugie, należy ocenić, czy dany prospect spełnia kryteria idealnego klienta, np. poprzez analizę potrzeb, budżetu czy zdolności decyzyjnej. Po trzecie, sprzedawca musi nawiązać kontakt, np. poprzez e-mail, telefon czy media społecznościowe, mający na celu wzbudzenie zainteresowania.
W kolejnych etapach istotne jest budowanie relacji, czyli pogłębianie kontaktu z prospectem, dostarczanie wartościowych informacji i odpowiadanie na pytania, co prowadzi do zbudowania zaufania. Ułatwia to finalizację procesu sprzedaży poprzez przedstawienie oferty i zamknięcie transakcji.
Wśród wielu rodzajów prospectingu, które można dostosować do specyfiki branży i grupy docelowej. Bardzo często spotykany jest cold calling, czyli bezpośredni kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem bez wcześniejszego uprzedzenia. Analogicznym sposobem jest
cold emailing, a więc wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów. Co jednak niezwykle ważne, po zmianach prawnych w listopadzie 2024 firmy muszą najpierw uzyskać zgodę od osób prywatnych i firm, aby kontakt marketingowy był możliwy i legalny.
Można jednak działać inaczej, np. poprzez social selling. Oznacza to wykorzystanie mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, do nawiązywania i rozwijania relacji z prospectami. Wiele branż oferuje różnorodny networking. Takie uczestnictwo w wydarzeniach branżowych, konferencjach czy spotkaniach networkingowych umożliwia poznanie potencjalnych klientów.
Aby firma mogła specjalizować się w prospectingu, powinna mieć w swoich szeregach pracowników, którzy nie tylko znają produkt czy usługę firmy, ale również są świetni w pozyskiwaniu nowych klientów. Jak rozpoznać handlowca, który ma do tego predyspozycję? Jednym ze sposobów jest wykorzystanie narzędzia FinxS Sales Assessment (FSA). Jego zadaniem jest analiza handlowca pod kątem 18 kompetencji (takich jak kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia czy radzenie sobie z obiekcjami lub aktywne słuchanie), które mają największy wpływ na sukces w sprzedaży. Wśród tych 18 kompetencji jest również prospecting. Z tego powodu wystarczy, że wybrany handlowiec (może to być i osoba już zatrudniona, jak i kandydat do pracy) wypełni kwestionariusz on-line zawierający pytania dotyczące najczęstszych sytuacji w procesie sprzedaży.
Po wypełnieniu kwestionariusza lider lub inna wyznaczona osoba dostanie szczegółowy wynik oraz analizę każdej kompetencji. Można więc jasno ocenić, czy mocną stroną wybranej osoby jest prospecting, czy też jest ona lepsza w innych aspektach procesu sprzedażowego. Ważne jednak, aby podejść do tej kwestii analitycznie, a nie zero-jedynkowo. Samo prospecting bez np. umiejętności budowania relacji czy kwalifikowania kontaktów może być niezbyt przydatny, szczególnie gdy firma ma niewielki zespół handlowców. Jednocześnie warto pamiętać, że FinxS Sales Assessment nie jest również testem psychologicznym i nie weryfikuje w żadne sposób wiedzy branżowej, co jest istotne w kontekście np. rozmowy kwalifikacyjnej. Innym założeniem badania jest to, iż nie istnieje idealny sprzedawca, a każda z 18 kompetencji mogą być pomocne, jak i mogą wpływać negatywnie na osiągnięcia. W związku z tym FinxS Sales Assessment to narzędzie, które zarówno identyfikuje mocne strony handlowców, jak i wskazuje obszary do poprawy. Raport z badania wskazuje także tzw. “indeks wymówek” czy działania, które dana osoba wykonuje, choć nie mają one zbyt wiele wspólnego z osiąganiem wyników sprzedażowych. Wszystkie te dane pozwalają na podejmowanie najważniejszych decyzji rozwojowych czy personalnych, które mogą się wiązać np. ze zmianą stanowiska, rozpoczęciem rekrutacji czy specjalistycznych szkoleń sprzedażowych. Poza tym w analizie FinxS Sales Assessment znajdują informacje na temat zachowania pracownika na siedmiu kluczowych etapach sprzedaży: weryfikacji kontaktów, kontaktu wstępnego, kontaktu bezpośredniego, zamknięcia sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą) oraz w ramach pilotażu, utrzymania i rozszerzenia (etapy posprzedażowe).
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska