Sukces przedsiębiorstw jest bezpośrednio związany ze skutecznością ich działów handlowych. Popularną metodą, która pomaga w realizacji założeń biznesowych, jest wyznaczanie celów sprzedażowych. Na czym polega to działanie? Jak wyznaczać cele, aby pozytywnie wpływać na motywację pracowników i wspierać firmę w rozwoju?
Inaczej mówiąc, są to uzasadnione interesem firmy, wyznaczone progi sprzedaży w określonym czasie, których spełnienie ma za zadanie rozwijać przedsiębiorstwo oraz zapewnić mu zysk. Cele sprzedażowe możemy wyznaczać dla całej firmy, poszczególnych handlowców czy konkretnego działu. Jednocześnie są świetnym punktem odniesienia i jedną z najistotniejszych metryk obrazujących powodzenie działań firmy.
Określając cele sprzedażowe, firma musi przede wszystkim scharakteryzować swoje otoczenie biznesowe i model, w jakim działa. Ten krok pozwala z góry wyeliminować zbyt nierealistyczne cele, ponieważ np. liczba potencjalnych klientów jest za mała, aby oczekiwać, że handlowcy wypełnią swoje zadania w 100%.
Równie ważna jest analiza procesu sprzedaży, który także jest okolicznością wpływającą np. na liczbę pozyskanych klientów. Firma musi także wziąć pod uwagę kampanie marketingowe i jakość dostarczanych zapytań czy potencjalnych klientów. Cel sprzedażowy musi więc być wynikiem rzetelnej analizy, ponieważ wyznaczanie go jedynie z punktu widzenia finansowego sukcesu może okazać się nieskuteczne.
Wyznaczanie celów sprzedażowych nie może odbywać się oderwaniu od kompetencji handlowców, którzy są obecni w firmie. Błędem jest zakładanie, że każdy sprzedawca jest identyczny, w związku z czym przedsiębiorstwo może przed nimi postawić te same zadania w procesie sprzedaży.
Z tego względu niezwykle ważne jest zrozumienie i poznanie kompetencji sprzedawców w firmie. Aby posiąść tę wiedzę, firma (np. poprzez swój dział HR lub liderów) może wykorzystać narzędzie biznesowe FinxS Sales Assesment. Pozwala ono zbadać kompetencje sprzedawców mających co najmniej 6 miesięcy doświadczenia zawodowego. W ramach FSA wybrani pracownicy wypełniają kwestionariusz on-line, który zawiera pytania dotyczące typowych sytuacji w procesie sprzedaży.
Szczegółowy raport, który otrzyma np. szef sprzedaży, zawiera m.in. analizę odpowiedzi badanych w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych. Raport zawiera również informację o tzw. “indeksie wymówek”, czyli skłonności człowieka do znajdowania wymówek, żeby nie zajmować się sprzedażą i angażować się w inne zadania wprost z nią niezwiązane.
Zebranie informacji na temat poziomu poszczególnych kompetencji w zespole pozwala lepiej dopasować pracowników do zadań i precyzyjniej wyznaczać cele sprzedażowe. Handlowiec dzięki temu zyskuje impuls do działania, bo wie, że efektywnie wykorzysta swoje doświadczenie i umiejętności. Nie będzie się za to angażował w aktywności, które nie przynoszą oczekiwanych skutków.
Może się również okazać, że w kontekście procesu sprzedażowego w firmie brakuje osób o specyficznym zestawie kompetencji, np. takich, które wpływają na utrzymanie dotychczasowych klientów i relacji czy ilość złożonych ofert. Wówczas dobrym rozwiązaniem będzie rozpoczęcie rekrutacji lub przeprowadzenie szkolenia z danego zakresu.
Bardzo częstym niedopatrzeniem jest brak elastyczności, który może wynikać z kultury organizacyjnej firmy. Współczesne realia biznesowe bywają niezwykle dynamiczne. Raz założone cele sprzedażowe nie zawsze będą aktualne i sensowne. Szczególnie pokazały to wydarzenia z lat 2019-2022, które wpłynęły na praktycznie każdą branżę.
Wiele firm musiało wówczas przesunąć akcent swoich działań na utrzymanie klienta, gdyż zwiększanie sprzedaży okazało się trudne lub z wielu względów wręcz niemożliwe. Sztywne trzymanie się raz wyznaczonego celu jest równie ograniczające, jak strategia, w której nie dokonuje się żadnych zmian, mimo iż okoliczności mogą tego wymagać.
Zgodnie z zasadami metody SMART, każdy cel sprzedażowy powinien być:
Metoda SMART pozwala w prosty sposób przeanalizować cele, które muszą spełnić handlowcy w organizacji. Ma to pozytywny wpływ na stopień realizacji planu, gdyż pracownicy mają świadomość, że cele sprzedażowe zostały wyznaczone na podstawie realnych przesłanek.
Narzędzia do monitorowania i oceny postępów w realizacji celów sprzedażowych są niezbędne, jeśli firma chce odnieść sukces na rynku. Jednym z najważniejszych z nich jest system CRM (Customer Relationship Management), który pozwala na zarządzanie relacjami z klientami i zbieranie informacji na temat ich zamówień czy historii współpracy. Nierzadko w systemie CRM znajdują się także narzędzia służące do raportowania i analizy danych. Dzisiejszy świat jest pełen informacji, pochodzących z wielu źródeł, których poprawna interpretacja pomaga w identyfikacji trendów oraz potrzeb klientów.
Kolejnym zestawem narzędzi są platformy do automatyzacji sprzedaży. W przypadku celów sprzedażowych automatyzacja przede wszystkim ułatwia pracę handlowców, odciążając ich od zadań powtarzalnych i żmudnych. Ponadto mogą wspierać wstępną analizę i kwalifikowanie zapytań ofertowych, a także służyć do lepszego planowania strategicznego. Organizacje mogą w ten sposób śledzić swoje postępy i dostosowywać swój plan sprzedaży do aktualnych potrzeb rynku.
Wreszcie, narzędzia do monitorowania opinii na temat firmy oraz jej produktów i usług pozwala na jeszcze dokładniejszą identyfikację potrzeb klientów. Jednocześnie usprawnia to proces reagowania na pojawiające się problemy. Narzędzia te pozwalają na śledzenie recenzji na różnych platformach, takich jak serwisy społecznościowe czy strony internetowe. Im większa organizacja i im więcej stałych i nowych klientów, tym większe uzasadnienie ma inwestycja w tego typu monitoring. Znając ton i zdanie konsumentów, przedsiębiorstwa mogą odkryć niszę do zagospodarowania i wyznaczyć przez to inne cele biznesowe i sprzedażowe do osiągnięcia.
Ważnym elementem motywowania pracowników do realizacji celów sprzedażowych jest tworzenie kultury organizacyjnej, która promuje współpracę i wzajemne wsparcie. Pracownicy, którzy czują się jak członkowie zespołu, są bardziej skłonni do pomagania sobie nawzajem i dzielenia się swoimi doświadczeniami. W przypadku handlowców jest dokładnie tak samo, nawet jeśli w tym konkretnym zawodzie nie brakuje wewnętrznej rywalizacji.
Ponadto niezwykle ważna jest komunikacja. Przełożeni powinni jasno informować pracowników o założonych celach, które powinny być jawne. W ten sposób unika się niedomówień i plotek, które powodują konflikty w zespole lub hamują jego rozwój. Plan działania w tym zakresie powinien obejmować nie tylko dział sprzedaży – dobra komunikacja to jedna z największych zalet firm, które pracownicy chcą rozwijać.
Dla wielu sprzedawców istotną motywacją są pieniądze. O tym aspekcie firma również nie może zapominać przy wyznaczaniu celów sprzedażowych. Klarowny system premiowy to podstawa, ale powinien się wiązać z faktyczną możliwością rozwoju zawodowego. Wówczas cele sprzedażowe nie są jedynie sposobem na zarabianie, ale realizują znacznie szerszy zakres zadań organizacji.
W przypadku zespołu, który ma swojego lidera, warto zadbać też o feedback dotyczącej ich postępów, porażek i sukcesów. Dzięki temu sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć, co robią dobrze oraz mogą poznać obszary, które wymagają poprawy. Nie należy tego jednak traktować jako nieustannego przypominania o celach sprzedażowych i wywieraniu presji. Rolą lidera jest ułatwienie zadania swoim podwładnym i dbanie o dobre nastawienie do powierzonych zadań. Warto w tym miejscu ponownie odwołać się do raportu FinxS Sales Assessment i wiedzy, jaką daje na temat kompetencji handlowców.
Więcej o tym, jak zwiększyć efektywność działu sprzedaży przy użyciu badań kompetencji, w naszym webinarze na podstawie Case Study firmy Aviva: 
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska