Bez względu na branże wysokie kompetencje to jeden z czynników odpowiadających za wyniki. Jednak nie zawsze wraz z rozwojem określonych kompetencji uzyskujemy oczekiwany rezultat. Powinniśmy więc wiedzieć, które z nich są dla naszego biznesu istotne, jak je mierzyć oraz posiadać mapę kompetencji.
Mapa kompetencji podobnie jak mapa geograficzna tworzy obraz, całokształt, w tym przypadku umiejętności, wiedzy i doświadczeń. Tę szeroką perspektywę musimy jednak sprowadzić do wytyczenia drogi, która doprowadzi nas do określonego celu. Dla zespołu sprzedaży będzie to mapa kompetencji z zaznaczonymi punktami (kompetencjami), które w największym stopniu przyczyniają się do realizacji celów.
Dynamika zmian na rynku może niejednokrotnie wymuszać zmianę w modelu sprzedażowym. Jak przygotować na to zespół? Można skorzystać z gotowej mapy kompetencji w dedykowanym sprzedaży narzędziu FinxS Sales Assessment. Narzędzie wskazuje 18 kompetencji, które silnie korelują z osiąganymi wynikami handlowca.
Badanie pojedynczych osób pozwala zobrazować kompetencje danego handlowca i jego dopasowanie do określonej roli sprzedażowej i do modelu sprzedażowego. Badając cały zespół wyłania się nam obraz, na bazie którego możemy stworzyć jego mapę kompetencyjną. Korzystając z tak utworzonej mapy kompetencji możemy rekrutować nowych handlowców z dopasowaniem ich do roli, zespołu i modelu sprzedażowego. Możemy również rozwijać nasz zespół handlowy w sposób, który położy najwiekszy nacisk na te kompetencje, które w naszej mapie są najbardziej istotne.
Kadra menedżerska nie raz stoi przed wyzwaniem poprawy wyników lub stworzeniem zupełnie nowego zespołu sprzedaży dla produktu, z którym wcześniej nie miała do czynienia. Kto spotykał się z podobnym wyzwaniem ten wie, że kompetencje handlowców, które sprawdzają się w sprzedaży jednego produktu niekoniecznie można przenieść na sprzedaż innego, z równie dobrymi wynikami. Stworzenie mapy kompetencji dla takiego zespołu to absolutna podstawa. FinxS Sales Assessment pomaga zdiagnozować kompetencje handlowców oraz stworzyć na ich podstawie mapę zespołu. To dobry punkt wyjścia do tworzenia modelu sprzedaży i rozwoju tych kompetencji, które będą najsilniej wpływać na wynik.
Ilość możliwych kompetencji mających wpływ na sprzedaż jest ogromna, ale nie wszystkie te kompetencje w równym stopniu wpływają na końcowy sukces. Jak więc określić te, które w największym stopniu są skorelowane z wynikami sprzedażowymi? Jedna z największych organizacji na świecie zajmująca się rozwojem sprzedaży określiła 18 kompetencji sprzedażowych, które silnie wpływają na wyniki handlowców. Na ich podstawie zaprojektowano narzędzie FinxS Sales Assessment, które pomaga określić w jakim stopniu dana kompetencja jest rozwinięta u danego handlowca. Może to być np. prospecting lub aktywne słuchanie. Kiedy nasz model sprzedażowy wymaga nieustannego kontaktowania się z nowymi klientami i aktywnego poszukiwania szans sprzedażowych, to wiemy, że prospecting będzie tą kompetencją, której będziemy poszukiwać u potencjalnych kandydatów oraz rozwijać ją u naszych handlowców.
Dzięki temu, że wyniki określone są procentowo możemy diagnozować jak dana kompetencja zmienia się w czasie. Raport rozwój dodatkowo pomaga w zaplanowaniu działań podnoszących daną kompetencję.
Może być wiele różnych ról sprzedażowych, z którymi wiąże się potrzeba posiadania innych kompetencji w stopniu wysoce rozwiniętym. FinxS Sales Assessment rozróżnia ich wiele i wskazuje, w której dany sprzedawca poradziłby sobie najlepiej, a które wymagałoby od niego rozwoju umiejętności. To bardzo ważna cecha tego narzędzia, które nie mówi, że kompetencja np. prospectingu jest najważniejsza dla wszystkich handlowców, ale określa w jakich sytuacjach i w jakiej roli sprzedażowej. Może wręcz zdarzyć się tak, że oczekiwanym rezultatem jest niski wynik w którejś z kompetencji np. nastawienia na rywalizacji. Dzieje się tak gdy oczekujemy współpracy zespołowej, bo taka jest specyfika naszej sprzedaży.
FinxS Sales Assessment sam w sobie jest mapą kompetencji, ale również pomaga tworzyć mapy zespołów z uwzględnieniem jego specyficznej roli, produktu i strategii sprzedażowej. Jest więc narzędziem bardzo elastycznym, dopasowującym się do potrzeb organizacji i celów kadry menedżerskiej.
FinxS Sales Assessment bada 18 kompetencji, ale te, które mogą być ważne dla sukcesu sprzedaży w Twojej firmie mogą stanowić ich część. Dlatego konsultanci FSA nie tylko pomagają w skutecznym przeprowadzeniu badania, co z reszta nie jest trudne, bo narzędzie jest dostępne online. Natomiast uzyskane wyniki powinny zostać przeanalizowane w perspektywie posiadanego produktu i strategii sprzedażowych. W tej kwestii można liczyć nie tylko na bogaty opis i wyniki raportu, ale również na wsparcie konsultantów.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska