Realizowane na 164% targety i nieustający dźwięk powiadomień o nowych e-mailach – zamówieniach i zapytaniach biznesowych. Sytuacja marzenie?
Zwiększenie sprzedaży to cel i wyzwanie dla każdego menedżera. Na szczęście nie musimy zatrudniać Toma Cruisa z tytułowej roli Ethana Hunta “Mission Impossible”, aby poprawić wyniki sprzedaży. Jak mawia dziś młodzież – możemy to zrobić, smartnie!
Na wyniki sprzedażowe wpływa niemal wszystko to co robi, a nawet to czego nie robi zespół sprzedaży, dział obsługi klienta, czy marketing. Można pokusić się o stwierdzenie, że to sprawa całej firmy, a jakby dodatkowo połączyć kropki to… wszyscy pracujemy w sprzedaży.
Taki mindset buduje dziś wiele firm osiągających doskonałe wyniki. Koncentrują się na kliencie, jego potrzebach i całym cyklu życia. Wszystkie punkty kontaktu muszą być doskonałe, bo to ma wpływ na zakup, client loyalty oraz potencjalną dosprzedaż… a wtedy o wynik jest łatwiej.
Jednak w tym artykule nie będziemy zajmowali się całością czynników wpływających na poprawianie wyników sprzedażowych. Odnotowujemy, że jest ich wiele, ale skupimy się na creme de la creme procesu sprzedaży, czyli jak pomóc zespołom sprzedażowym osiągać jeszcze lepsze wyniki z zasobami, którymi aktualnie dysponują oraz jak poszerzasz te zasoby.
Metody pozyskiwania klientów mogą różnić się w zależności od branży, przyjętej strategii oraz kompetencji pracownika. Dlatego coraz więcej firm buduje profile kompetencyjne handlowców. W obecnej sytuacji rynkowej, gdzie trudno jest zatrudnić handlowca z krwi i kości może rodzić się pytanie: czy warto w ogóle tworzyć profil kompetencyjny?
Krótka odpowiedź: Zdecydowanie warto! Nie zawsze bowiem chodzi o brutalną selekcję w stylu pasujesz, a jak nie to out. Profil kompetencyjny to model, który w największym stopniu powinien zwiększać szansę handlowca na sukces. Wskazuje umiejętności i sposoby działania, które najlepiej sprawdzą się w przypadku sprzedaży konkretnego produktu czy współpracy z określonymi klientami.
Jeśli masz określony profil kompetencyjny to nie tylko szukasz ludzi, którzy najlepiej do niego pasują, ale także tych, którzy posiadają potencjał, aby się do niego dopasować, a być może wnieść nowe kompetencje? Jeśli zaś chodzi o handlowców, którzy w zespole już są, to otrzymują jasne wskazówki co mogą poprawić.
Jak stworzyć profil kompetencyjny, który będzie sprzyjał zwiększaniu sprzedaży? Można zrobić to w oparciu o osiągane wyniki i znajomość kompetencji naszych handlowców. Jest to trudne i obarczone ryzykiem błędów spowodowanych podejściem intuicyjnym, ale jest to wykonalne.
Można również skorzystać z doświadczenia i wiedzy największych graczy sprzedaży oraz skorzystać z pomocy statystyki i zaawansowanych algorytmów. Mowa tu o narzędziu stworzonym przez ludzi sprzedaży dla ludzi sprzedaży, czyli FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA). Jest to narzędzie, który służy do badania kompetencji handlowców, rozwijania ich oraz określania potencjału do rozwoju w określonym modelu sprzedaży, czyli całokształcie działań, które prowadzą do realizacji celów sprzedażowych.
Narzędzie wyróżnia to, że skupia się na 18 kluczowych kompetencjach, które w największym stopniu przekładają się na sprzedaż. Ale! Nie oznacza to, że każda kompetencja ma być wyśrubowana na maksa. Robert Lewandowski jako piłkarz nie poświęca zbyt wiele czasu na skille związane z defensywą, a umiejętności bramkarskich nie rozwija wcale. Poświęca czas i uwagę tym umiejętnościom i kompetencjom, które pozwolą mu zdobywać gole, jak najwięcej goli! Wszystko więc zależy od roli pełnionej na boisku lub w sprzedaży.
Wbrew temu co można przeczytać w sieci na temat “najważniejszych kompetencji sprzedawcy”, nie istnieją takie kompetencje, które zawsze i w każdej roli sprzedażowej będą “najważniejsze”. Określenie roli i odpowiadającegoj jej profilu kompetencyjnego jest kluczowe.
Zespół sprzedaży przede wszystkim, ale również pracownicy innych działów powinni rozumieć cele sprzedażowe stawiane przez firmę. Praca na kompetencjach handlowych określonych w FinxS Sales Assessment pozwala uwspólnić język sprzedaży, a także stawiane przed handlowcami targety.
Co jeśli Twoi ludzie niekoniecznie pasują do profilu kompetencyjnego? Kwalifikują się do zwolnienia? Nic z tych rzeczy. Mówimy bowiem o zwiększaniu efektywności sprzedaży. Jeśli handlowiec nie pasuje do profilu kompetencyjnego to nie oznacza, że nie ma wyników w ogóle. Oznacza to, że jego wyniki mogą nie być najlepsze, ale jest obszar do poprawy, a nawet gotowa droga rozwoju. W FinxS Sales Assessment jest to o tyle proste, że generowany raport zawiera wskazówki w jaki sposób rozwijać poszczególne kompetencje sprzedażowe.
Jeśli więc handlowiec kiepsko radzi sobie z niepowodzeniami i to rzutuje na jego efektywność, w raporcie znajdzie wskazówki co poprawić i na czym się skupić. Dodatkowo możemy mu w tym pomóc innymi środkami wspierającymi rozwój.
Kompetencje to nie cechy osobowości, można (a nawet trzeba) je więc rozwijać i osiągać nowe poziomy efektywności. Kiedy określimy profil kompetencyjny pracowników, następnie ustalimy program rozwojowy, to kolejnym etapem jest weryfikacja. Badanie FinxS Sales Assessment można wykonywać kilka razy na różnym etapie rozwoju i na różnym etapie realizacji targetów, aby zbadać progres rozwoju handlowców.
Nie chodzi jednak tylko o samą weryfikację, ale również o pomoc handlowcom i budowanie z nimi zrozumienia dzięki ustaleniu klarownych kryteriów rozwoju.
Wykorzystanie takiego narzędzia jak FSA wprost nie zwiększa wyników sprzedaży, to jasne. Jest to jednak narzędzie, które znakomicie sprawdza się jako wsparcie w rozwoju całych zespołów, zarządzaniu oraz w procesie sprzedaży. Nie skupia się wyłącznie na kompetencjach handlowca, owszem dostarcza takiej diagnozy, ale na FSA należy spojrzeć jak na narzędzie o szerszym zastosowaniu. W perspektywie zarządzania zespołem, a nawet strategią sprzedaży.
Metodologia FinxS Sales Assessment pozwala prześwietlać kompetencje handlowców, ale również służy do strategicznego określenia kluczowych działań, kluczowych kompetencji czy całego profilu kompetencyjnego, który odnosi się do modelu sprzedaży w danej firmie.
Celem nie jest sprawdzenie jaki nasz handlowiec jest i ewentualnie czego mu brakuje. Nasz cel to precyzyjnie określić jakie kompetencje i jakie działania przyniosą największy efekt. Posiadając u boku narzędzie, które prześwietla, mierzy i dostarcza metodologii jest to proces uporządkowany, mierzalny i miarodajny.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska