Kiedy wpiszemy w popularnej wyszukiwarce Google zapytanie: „narzędzia sprzedażowe” znajdziemy całą masę apek, systemów i narzędzi do zarządzania tym aspektem funkcjonowania firmy – od popularnych CRMów, przez kalendarze, notatniki, po aplikacje ze sztuczną inteligencją, która za nas wykonuje część procesów w CRMie, personalizuje komunikację, a nawet wykonuje część pracy prospectingowej. Wspaniale! Jednak w całym tym gąszczu polecanych rozwiązań zdecydowanie zbyt mało mówi się o wsparciu w rozwoju tzw. „smart skills” takich jak np. umiejętność sprzedawcy dostosowania komunikacji do potencjalnego klienta.
„Smart skills” to inaczej mówiąc umiejętności miękkie. Jednak wolimy mówić o nich „inteligentne” ze względu na bliższe prawdzie konotacje, odległe od umniejszających stwierdzeń typu „jak miękkie, to znaczy, że niepotrzebne”.
Nowoczesne narzędzia sprzedażowe to nie tylko mądre aplikacje i systemy do zarządzania sprzedażą typu CRM, to także narzędzia, które pomagają rozwijać się ludziom. Nawet najlepiej zoptymalizowane narzędzia, świetny proces sprzedaży oraz najwyższej jakości sztuczna inteligencja może nie dać rady, kiedy, brzydko mówiąc, „czynnik ludzki”, czyli przedstawiciele handlowi, zawiedzie.
Zawodzi najczęściej dlatego, że jest nieprzygotowany na wyzwania, które na niego czekają. Zadania i rola sprzedażowa, która została mu przypisana, nie współgra z jego kompetencjami. Można wysłać daną osobę na szkolenie i to jest słuszna decyzja, ale rodzi zasadne pytanie – z czego ma się ta osoba szkolić i jakie umiejętności faktycznie przełożą się na jej lepsze wyniki? A może problem w ogóle nie tkwi w umiejętnościach danego sprzedawcy, a w modelu sprzedażowym, na który stawia organizacja?
Musisz wiedzieć, że skuteczne wsparcie sprzedaży, to nie tylko dostarczanie nowych, lepszych i dobrze zoptymalizowanych aplikacji, generowanie leadów przez media społecznościowe, landing page’a na stronie internetowej to również wsparcie w obszarze kompetencji sprzedawcy oraz jego świadomości własnych atrybutów.
Rozpoznawanie atrybutów sprzedażowych, to zadanie dla narzędzi łączących wiedzę ekspercką z zakresu sprzedaży oraz metod badawczych i analitycznych. Może to brzmieć nieco skomplikowanie, ale w gruncie rzeczy mówimy o prostym w zastosowaniu narzędziu do identyfikacji kluczowych kompetencji sprzedażowych jakim jest FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA).
Zanim jednak przejdziemy do kompetencji, słów kilka o roli sprzedażowej. Różne produkty czy usługi sprzedaje się w inny sposób. Np. Inaczej ubezpieczenia majątkowe a inaczej ubezpieczenia na życie. Dlatego w narzędziu FSA zdefiniowano różne role sprzedażowe (typy sprzedawców) uzależnione np. od tego czy proces sprzedaży trwa krótko, czy długo lub czy produkt jest ogólnie znany i rozumiany, czy raczej sprzedawca musi wykreować potrzebę.
FSA wskazuje 8 ról sprzedażowych: dealer, innowator, partner, opiekun, doradca, akuszer, kreator, odkrywca. Każda rola charakteryzuje się odmiennym nasyceniem kompetencji np. budowanie relacji dla doradcy jest ważniejsze niż dla dealera. Owszem w obydwu przypadkach jest to kompetencja potrzebna, ale w sytuacji, gdy np. osoba w roli dealera nie realizuje targetów, rozwijanie tej kompetencji może nie przełożyć się na oczekiwane rezultaty. Może okazać się, że inna kompetencja jest w deficycie, a ma istotne znaczenie dla sprzedaży. Dlatego tak istotne jest nie tylko szkolenie i rozwijanie kompetencji, ale personalizacja rozwoju z uwzględnieniem roli sprzedażowej. Można to porównać do strzału w tarczę z dużej odległości, nie sięgniemy wtedy po popularnego shotguna licząc, że jakoś uda się trafić, a po precyzyjną snajperkę, która da ponad 80% szans na celne trafienie.
Co ciekawe, wysoko rozwinięte kompetencje, które nie mają priorytetowego znaczenia dla danej roli sprzedażowej mogą przeszkadzać w uzyskiwaniu wysokich wyników. To tak jakby sięgnąć od razu po bazookę – trafi w cel, ale jej stosowanie niesie ze sobą skutki uboczne.
Jeśli chodzi o personalizację rozwoju, nie można nie wspomnieć o Extended DISC®. Narzędzie, które mogą wykorzystać nie tylko przedstawiciele handlowi, bada style zachowań i to, jak wpływają one na postępowanie w pracy oraz co motywuje osoby o danym stylu zachowania, co je angażuje, czy jak podejmują decyzje. Zanim czytelnik pomyśli „eee, to narzędzie HaeRowe, to nie dla sprzedaży” warto zatrzymać się i zastanowić, ponieważ sprzedaż nie powinna obojętnie przechodzić obok tak wszechstronnego i potężnego narzędzia do pracy z ludźmi. Narzędzia analityczne, system CRM, postęp w automatyzacji marketingu czy nowinki na stronie internetowej to nie wszystko!
Extended DISC® rzeczywiście najczęściej wykorzystywany jest przez działy HR w różnych celach, do rozwoju zespołów, menedżerów, czy w rekrutacji. Ludzie sprzedaży mogą wykorzystać Extended DISC® do analizy swoich zachowań, co daje realne korzyści w postaci wiedzy – lepiej znam siebie, potrafię lepiej dopasować zadania do preferowanych stylów zachowań, jestem świadom swoich mocnych stron i z premedytacją wykorzystuję to do realizacji targetów. Ponadto narzędzie to ułatwia znajdowanie docelowych osób do działu sprzedaży i może być ogromnym wsparciem w procesie rekrutacji.
Sprzedaż to branża, w której liczy się nie tylko doświadczenie, ale także umiejętność szybkiego dostosowania się do zmieniającego się rynku. Firmy, które nie inwestują w rozwój swoich zespołów, narażają się na spadek efektywności oraz utratę konkurencyjności. Regularne szkolenia, coaching oraz mentoring pomagają handlowcom w lepszym rozumieniu potrzeb klientów, stosowaniu nowoczesnych technik sprzedaży i budowaniu trwałych relacji biznesowych.
Dobrze przeszkoleni sprzedawcy są bardziej pewni siebie, lepiej radzą sobie z obiekcjami klientów i skuteczniej domykają transakcje. Co więcej, rozwój zawodowy wpływa na ich motywację i satysfakcję z pracy, co bezpośrednio przekłada się na mniejszą rotację w zespole.
Aby rozwój zawodowy przynosił realne korzyści i np. zwiększał liczbę potencjalnych klientów, powinien obejmować kilka kluczowych aspektów. Podstawą pracy w sprzedaży jest znajomość skutecznych technik negocjacyjnych, perswazji i finalizacji transakcji. Regularne szkolenia pomagają handlowcom rozwijać te umiejętności, ucząc ich, jak skutecznie komunikować wartość produktu lub usługi oraz radzić sobie z trudnymi klientami.
Poza tym istotna jest wiedza produktowa. Handlowcy, którzy dobrze znają oferowane produkty lub usługi, są w stanie lepiej dostosować ofertę do potrzeb klientów. Regularne aktualizowanie wiedzy na temat nowości, specyfikacji technicznych oraz przewag konkurencyjnych pozwala na budowanie autorytetu i zaufania wśród klientów.
Nie zapominamy o obsłudze, budowanie relacji i utrzymywaniu obecnych klientów. Współczesna sprzedaż to nie tylko jednorazowa transakcja, ale przede wszystkim budowanie długofalowych relacji. Szkolenia z zakresu customer experience, umiejętności interpersonalnych i zarządzania relacjami z klientami pozwalają handlowcom skuteczniej pozyskiwać lojalnych klientów.
Warto także zwrócić uwagę na zarządzanie czasem i organizacja pracy zdalnej i nie tylko. Skuteczny sprzedawca potrafi priorytetyzować zadania i efektywnie zarządzać swoim czasem. Szkolenia w zakresie planowania, ustalania celów oraz eliminowania rozpraszaczy pomagają zwiększyć produktywność i poprawić wyniki sprzedażowe. Dla osób zajmujących się szefowaniem działu sprzedaży, ważna będzie umiejętność zarządzania projektami.
Rozwój zawodowy zespołu sprzedażowego może przybierać różne formy. Warto dostosować je do indywidualnych potrzeb pracowników oraz specyfiki firmy. Ważne jest także to, jak wygląda proces sprzedaży.
Systematyczny rozwój pracowników przekłada się na konkretne korzyści dla firmy. Oto najważniejsze z nich:
Istnieje też druga forma zastosowania – skierowana na klienta. Extended DISC wskazuje cztery podstawowe style zachowania czyli D – styl dominujący, I – styl towarzyski, S – styl wspierający oraz C – dokładny. Każdy ze stylów charakteryzuje się odmiennymi cechami np. styl D to osoby dynamiczne, szybko podejmujące decyzje, lubiące wpływ i władzę. Osoby o stylu I to dusze towarzystwa, lubią kontakt z ludźmi, mają dużo pomysłów i inspirują innych. Osoby o stylu S to doskonali współpracownicy, potrafią słuchać, są lojalne i cierpliwe. Osoby o stylu C mają zdolności analityczne, są systematyczne i ściśle przestrzegają standardów. A gdyby tak potrafić rozróżniać te style i dostosowywać sposób komunikacji i podejmowane działania w kontakcie z potencjalnym klientem? Nie będziesz przecież przedstawiał całego zakresu szczegółów dotyczących produktu lub usługi klientowi, który charakteryzuje się stylem D. On działa szybko, chce konkretów i nie potrzebuje wielu szczegółów do podjęcia decyzji. Daj mu informacje, których potrzebuje, przedstaw mu produkt lub usługę w taki sposób, by odpowiadał jego stylowi zachowania, a to zwiększa Twoją szansę na sukces.
Obydwa wspomniane narzędzia wspierające sprzedaż mogą sprawiać wrażenie takich, które wykorzystuje się do rozwoju jednostek. To prawda, ale w obydwu przypadkach możemy wygenerować dodatkowy raport zespołowy, na którym widzimy jak na dłoni rozkład profili kompetencyjnych (FSA) i stylów zachowań (Extended DISC®). Pomaga to w określeniu, jaki faktycznie jest zespół sprzedaży i jakimi kompetencjami się charakteryzuje.
Co więcej, zbiorcze wyniki większej grupy sprzedawców w zestawieniu z wynikami sprzedażowymi mogą dostarczyć informacji, które z kompetencji sprawdzają się najlepiej w sprzedaży naszego produktu lub usługi. Jak można później wykorzystać te informacje? Rozwój i rekrutacja to najbardziej oczywiste rozwiązania. Można również określić model sprzedażowy oraz skuteczny procesy sprzedaży.
Siła tych narzędzi polega na ich elastyczności, indywidualizacji oraz możliwości spojrzenia na wyniki z poziomu strategicznego zarządzania sprzedażą.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska