Kiedy wpiszemy w popularnej wyszukiwarce google zapytanie: „narzędzia wsparcia sprzedaży” znajdziemy całą masę apek, systemów i narzędzi do zarządzania sprzedażą. Od popularnych CRMów, przez kalendarze, smartne notatniki, po aplikacje ze sztuczną inteligencją, która za nas wykonuje część procesów w CRMie, personalizuje komunikację, a nawet wykonuje część pracy prospectingowej. Wspaniale! Jednak w całym tym gąszczu polecanych apek i rozwiązań zdecydowanie zbyt mało mówi się o wsparciu w rozwoju tzw. „smart skills” takich jak np. umiejętność sprzedawcy dostosowania komunikacji do potencjalnego klienta.
„Smart skills” to inaczej mówiąc umiejętności miękkie. Jednak wolimy mówić o nich „inteligentne” ze względu na bliższe prawdzie konotacje, odległe od umniejszających stwierdzeń typu „jak miękkie, to znaczy, że niepotrzebne”. Nowoczesne narzędzia sprzedaży to nie tylko mądre aplikacje i systemy do zarządzania sprzedażą typu CRM, to także narzędzia, które pomagają rozwijać się ludziom. Nawet najlepiej zoptymalizowane narzędzia oraz najwyższej jakości sztuczna inteligencja może nie dać rady, kiedy brzydko mówiąc „czynnik ludzki” zawiedzie.
Zawodzi najczęściej dlatego, że jest nieprzygotowany na wyzwania, które na niego czekają. Zadania i rola sprzedażowa, która została mu przypisana nie współgra z jego kompetencjami. Można wysłać daną osobę na szkolenie i to jest słuszna decyzja, ale rodzi zasadne pytanie – z czego ma się ta osoba szkolić i jakie umiejętności faktycznie przełożą się na jej lepsze wyniki? A może problem w ogóle nie tkwi w umiejętnościach danego sprzedawcy, a w modelu sprzedażowym, na który stawia organizacja?
Musisz wiedzieć, że skuteczne wsparcie sprzedaży, to nie tylko dostarczanie nowych, lepszych i dobrze zoptymalizowanych aplikacji, to również wsparcie w obszarze kompetencji sprzedawcy oraz jego świadomości własnych atrybutów.
Rozpoznawanie atrybutów sprzedażowych, to zadanie dla narzędzi łączących wiedzę ekspercką z zakresu sprzedaży oraz metod badawczych i analitycznych. Może to brzmieć nieco skomplikowanie, ale w gruncie rzeczy mówimy o prostym w zastosowaniu narzędziu do identyfikacji kluczowych kompetencji sprzedażowych jakim jest FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA).
Zanim jednak przejdziemy do kompetencji, słów kilka o roli sprzedażowej. Różne produkty czy usługi sprzedaje się w inny sposób. Np. Inaczej ubezpieczenia majątkowe a inaczej ubezpieczenia na życie. Dlatego w narzędziu FSA zdefiniowano różne role sprzedażowe (typy sprzedawców) uzależnione np. od tego czy proces sprzedaży trwa krótko, czy długo lub czy produkt jest ogólnie znany i rozumiany, czy raczej sprzedawca musi wykreować potrzebę.
FSA wskazuje 8 ról sprzedażowych: dealer, innowator, partner, opiekun, doradca, akuszer, kreator, odkrywca. Każda rola charakteryzuje się odmiennym nasyceniem kompetencji np. budowanie relacji dla doradcy jest ważniejsze niż dla dealera. Owszem w obydwu przypadkach jest to kompetencja potrzebna, ale w sytuacji, gdy np. osoba w roli dealera nie realizuje targetów, rozwijanie tej kompetencji może nie przełożyć się na oczekiwane rezultaty. Może okazać się, że inna kompetencja jest w deficycie, a ma istotne znaczenie dla sprzedaży. Dlatego tak istotne jest nie tylko szkolenie i rozwijanie kompetencji, ale personalizacja rozwoju z uwzględnieniem roli sprzedażowej. Można to porównać do strzału w tarczę z dużej odległości, nie sięgniemy wtedy po popularnego shotguna licząc, że jakoś uda się trafić, a po precyzyjną snajperkę, która da ponad 80% szans na celne trafienie.
Co ciekawe, wysoko rozwinięte kompetencje, które nie mają priorytetowego znaczenia dla danej roli sprzedażowej mogą przeszkadzać w uzyskiwaniu wysokich wyników. To tak jakby sięgnąć od razu po bazookę – trafi w cel, ale jej stosowanie niesie ze sobą skutki uboczne.
Jeśli chodzi o personalizację rozwoju nie można nie wspomnieć o Extended DISC (w skrócie ED). Narzędziu, które bada style zachowań i jak wpływają one na postępowanie w pracy oraz co motywuje osoby o danym stylu zachowania, co je angażuje, czy jak podejmują decyzje. Zanim czytelnik pomyśli „eee, to narzędzie HaeRowe, to nie dla sprzedaży” szybko tłumaczę dlaczego sprzedaż nie powinna obojętnie przechodzić obok tak wszechstronnego i potężnego narzędzia do pracy z ludźmi.
Extended DISC rzeczywiście najczęściej wykorzystywany jest przez działy HR w różnych celach, do rozwoju zespołów, menedżerów, czy w rekrutacji. Ludzie sprzedaży mogą wykorzystać Extended DISC do analizy swoich zachowań, co daje bonus w postaci – lepiej znam siebie, potrafię lepiej dopasować zadania do preferowanych stylów zachowań, jestem świadom swoich mocnych stron i z premedytacją wykorzystuję to do realizacji targetów.
Istnieje też druga forma zastosowania – skierowana na klienta. Extended DISC wskazuje cztery podstawowe style zachowania czyli D – styl dominujący, I – styl towarzyski, S – styl stabilny oraz C – logiczny. Każdy ze stylów charakteryzuje się odmiennymi cechami np. styl D to osoby dynamiczne, szybko podejmujące decyzje, lubiące wpływ i władzę. Osoby o stylu I to dusze towarzystwa, lubią kontakt z ludźmi, mają dużo pomysłów i inspirują innych. Osoby o stylu S to doskonali współpracownicy, potrafią słuchać, są lojalne i cierpliwe. Osoby o stylu C mają zdolności analityczne, są systematyczne i ściśle przestrzegają standardów. A gdyby tak potrafić rozróżniać te style i dostosowywać sposób komunikacji i podejmowane działania w kontakcie z potencjalnym klientem? Nie będziesz przecież przedstawiał całego zakresu szczegółów dotyczących produktu lub usługi klientowi, który charakteryzuje się stylem D. On działa szybko, chce konkretów i nie potrzebuje wielu szczegółów do podjęcia decyzji. Daj mu informacje, których potrzebuje, przedstaw mu produkt lub usługę w taki sposób, by odpowiadał jego stylowi zachowania, a to zwiększa Twoją szansę na sukces.
Obydwa wspomniane narzędzia wspierające sprzedaż mogą sprawiać wrażenie takich, które wykorzystuje się do rozwoju jednostek. To prawda, ale w obydwu przypadkach możemy wygenerować dodatkowy raport zespołowy, na którym widzimy jak na dłoni rozkład profili kompetencyjnych (FSA) i stylów zachowań (ED).
Co więcej, zbiorcze wyniki większej grupy sprzedawców w zestawieniu z wynikami sprzedażowymi mogą dostarczyć informacji, które z kompetencji sprawdzają się najlepiej w sprzedaży naszego produktu lub usługi. Jak można później wykorzystać te informacje? Rozwój i rekrutacja to najbardziej oczywiste rozwiązania. Można również określić model sprzedażowy oraz skuteczny procesy sprzedaży.
Siła tych narzędzi polega na ich elastyczności, indywidualizacji oraz możliwości spojrzenia na wyniki z poziomu strategicznego zarządzania sprzedażą.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska