Czy rozwój sprzedawców musi odbywać się na podstawie intuicji? Może, ale nie musi. Strategie rozwoju sprzedawców można opierać na dowolnej metodzie lub metodzie sprawdzonej, mierzalnej i przynoszącej wymierne efekty.
Rozwój sprzedaży możemy rozumieć jako działania, których celem jest zwiększenie efektywności ludzi zajmujących się sprzedażą. Możemy również rozumieć to jako poszerzanie działalności, zwiększanie ilości oferowanych produktów lub wzrost ich sprzedaży. Choć i w tym przypadku zatoczymy koło, wracając do punktu pod tytułem „zwiększanie efektywności ludzi zajmujących się sprzedażą”. Dzieje się tak dlatego, że to właśnie ludzie stoją w pierwszej linii i wiele zależy od ich kompetencji. Nawet najlepszy produkt czy usługa i chłonny rynek, może nie być w stanie zapewnić doskonałych wyników, jeśli ludzie nie posiadają odpowiednich kompetencji.
„Odpowiednie kompetencje” nie ograniczają się wyłącznie do wiedzy np. o produkcie czy technikach sprzedaży. Mówimy tutaj o kompetencjach, które definiują model sprzedaży. W zależności od produktu/usługi może różnić się sposób pracy z klientem – nawiązywanie kontaktu, budowanie zaufania, czy budowanie relacji. Dealer samochodowy potrzebuje odmiennych kompetencji niż sprzedawca ubezpieczeń na życie. Bogate doświadczenie zawodowe w sprzedaży jednego produktu niekoniecznie przekłada się na efektywność sprzedaży innego. Kluczem do odkrycia, co stoi za efektywnością sprzedaży są kluczowe kompetencje sprzedaży, których w metodyce FinxS Sales Assessment znajdziemy 18:
1. Prospecting – umiejętność aktywnego poszukiwanie klientów.
2. Zdobywanie zaufania – umiejętność budowania szczerej relacji.
3. Skuteczne zadawanie pytań – potrafi zadawać pytania, które prowadzą do zrozumienia potrzeb klienta.
4. Postrzeganie pieniędzy – postrzega pieniądze jako zdrowy cel dążeń.
5. Kontrolowanie procesu sprzedaży – potrafi ustalić warunki spotkania.
6. Budowanie relacji – umiejętność budowania relacji w krótkim czasie.
7. Kwalifikowanie kontaktów – umiejętność przypisania potencjalnych klientów do kategorii, np. obiecujących lub nierokujących.
8. Działanie zgodnie z procesem – umiejętność szczegółowej realizacji procesu połączone z przekonaniem, że to najlepsza droga do sukcesu.
9. Orientacja na osiągnięcia – zorientowanie na osiąganie maksymalnych wyników i ciągłe podnoszenie poprzeczki.
10. Radzenie sobie z obiekcjami – obiekcje i wymówki traktuje jak wyzwania do pogłębienia rozmowy o potrzebach.
11. Aktywne słuchanie – wiąże się z myśleniem krytycznym, czy radzeniem sobie z obiekcjami. Kompetencja ta określa, czy sprzedawca jest otwarty na to, co klient ma do powiedzenia.
12. Myślenie krytyczne – dotyczy zarówno obiekcji klienta i jego propozycji (np. dotyczących ceny), jak i możliwości produktu czy usługi, którą oferuje.
13. Inicjatywa – umiejętność aktywnego szukania rozwiązań.
14. Prezentowanie rozwiązań – kreatywne sposoby na prezentowanie produktów czy usług są bardzo pomocne, ale w nadmiarze mogą zaciemniać kluczowe zalety danego rozwiązania.
15. Efektywne wykorzystanie czasu – czy sprzedawca angażuje się w obowiązki i klientów, czy częściej zajmuje się sprawami nieistotnymi, które w minimalnym stopniu przybliżają go do zamknięcia sprzedaży.
16. Radzenie sobie z niepowodzeniami – porażki w sprzedaży są nieuniknione. Reakcja na takie zdarzenia może być mobilizująca lub demotywująca, co przekłada się na dalszą skuteczność i umiejętność wyciągania nauki z porażek.
17. Nastawienie na rywalizację – kompetencja związana z ciągłym podnoszeniem swoich możliwości, dążeniem do zyskania przewagi.
18. Dystans emocjonalny – umiejętność trzymania emocji na wodzy, przy maksymalnym skoncentrowaniu na sprzedaży.
Strategia rozwoju sprzedaży to… i tutaj możemy napisać kilka (minimalistyczne podejście) lub kilkadziesiąt (maksymalistyczne podejście) teorii i definicji. Dla niektórych strategia rozwoju sprzedaży, to opis produktu, cena i sposób dystrybucji. Dla innych to ustrukturyzowany dokument, w którym wypisane są sposoby dystrybucji, produkty itd. ale zawiera również sposoby sprzedaży tj. jak sprzedawca powinien sprzedawać, aby osiągnąć targety. Jeszcze inni uważają, że strategia sprzedaży, to droga od punktu A do punktu B, gdzie A to miejsce, w którym jesteśmy, a B wielki, lukrowy tort (czytaj zrealizowany target), a po drodze przewidziane są szkolenia i nagrody.
Strategia rozwoju sprzedaży może koncentrować się na produkcie – podnoszeniu jego jakości, czy konkurencyjności rynkowej. Może być również skoncentrowana na liczbach. Trzeba jednak pamiętać, parafrazując miłośników siłowni, że „targety same się nie zrobią”.
Nie wystarczy dokument ze strategią i kilka szkoleń. Owszem to wszystko pomaga i bez tego nie da się rozwijać sprzedaży. Brakuje w nim jednak istotnego elementu, o którym niżej.
Strategia rozwoju sprzedaży musi uwzględniać przede wszystkim ludzi i ich kompetencje. Niestety w wielu firmach wszelkie strategie, to dokumenty, które leżą w biurkach prezesów. Cele realizowane są nie dzięki strategiom, a mimo ich istnienia. To nie jest właściwa droga i my nią podążać nie będziemy.
Strategia rozwoju sprzedaży powinna opierać się na indywidualnym podejściu względem sprzedawców. Nie wszyscy bowiem potrzebują rozwijać jednakowe kompetencje. Nie zawsze też firmy są świadome, które z kompetencji mają największe przełożenie na wyniki.
Tutaj z pomocą przychodzi FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA), z którego możemy korzystać dwojako:
1. Do zbadania, które kompetencje sprzedażowe wśród naszych sprzedawców przekładają się na najwyższe wyniki.
2. Do diagnozy i rozwoju kompetencji u tych sprzedawców, którzy pasują do modelu sprzedaży, ale potrzebują dodatkowego wsparcia.
Kiedy mamy wykonaną diagnozę obecnych sprzedawców i badamy pod kątem rozwojowym nowych, możemy przejść do planowania rozwoju sprzedaży. Zanim do tego przystąpimy warto sięgnąć po FSA. Narzędzie stworzone przez ludzi sprzedaży dla ludzi sprzedaży. Znajdują się w nim tylko te kompetencje, które w największym stopniu przekładają się na wyniki. I co ważne, wyniki są mierzalne, można porównywać i na ich podstawie tworzyć modele sprzedaży oraz profile kompetencyjne.
Wykorzystanie nowoczesnych technologii w tworzeniu strategii mających na celu zdobywanie nowych klientów to obecnie podstawa. Sama strategia natomiast musi uwzględniać wiele czynników. Wspomnieliśmy już o kompetencjach sprzedawców i ich potencjale. Kolejnym krokiem będzie taka organizacja procesu sprzedaży, aby dopasować umiejętności handlowców do konkretnych jego etapów. Dzięki FSA możemy np. rozpoznać osoby, które świetnie radzą sobie w nawiązywaniu długotrwałych relacji, rozumieją potrzeby klientów lub są bardzo skupione na realizacji celów sprzedażowych. FSA może więc pomóc w ramach realizowania strategii, gdyż pierwszym krokiem powinna być weryfikacja, czy mamy odpowiednich pracowników na pokładzie.
Równie ważne jest rozpracowanie grupy docelowej. Niezależnie czy mówimy o usłudze, czy produkcie, bardzo popularnym błędem w firmach jest przyjmowania, iż sprzedają do „każdego” czy do „osób zainteresowanych”. Tego typu podejście bardzo utrudnia pracę sprzedawców i generuje duże straty, np. w związku z nietrafionymi wydatkami marketingowymi. Bez zbadania, kto najczęściej kupuje nasze produkty lub usługi, trudno mówić i skutecznym rozwoju sprzedaży.
Bez względu na obrany kierunek, niezbędna jest także analiza dotychczasowych wyników sprzedaży. Nie chodzi tutaj o prostą ocenę skuteczności, ale głębokie zrozumienia, na jakich etapach firma działa prawidłowo, a kiedy dochodzi do „wypuszczenia” potencjalnego klienta. Analiza tego typu łączy się z dopasowaniem pracowników do właściwego etapu procesu, aby maksymalnie wzmocnić szanse na sukces i zwiększyć skuteczność sprzedaży. Ponadto analiza powinna obejmować sytuację na rynku i wszelkie szanse, jakie firma może wykorzystać w danym momencie.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska