Umiejętności sprzedażowe przedstawiciela handlowego powinny gwarantować sukces. Pełna zgoda, ale jakie kompetencje gwarantują ten sukces? Czego handlowiec powinien się nauczyć, żeby sprzedawać więcej i skuteczniej? To dylematy przed którymi stoi niejeden rekruter czy menedżer sprzedaży. Przyjrzymy się, co można z tym zrobić i jakie kompetencje sprzedawcy są kluczowe, a których zauważalny jest deficyt w Polsce.
Podczas pisania tego artykułu na znanym portalu pracuj.pl jest blisko 26 tys. ofert pracy w kategorii sprzedaż i zaraz za pracą na stanowiskach fizycznych jest to druga najpopularniejsza kategoria. W wielu branżach rekruterzy żartują, że handlowca rekrutuje się metodą “na lusterko”. Oddycha? Bierzemy.
W dalszej części tekstu pokażemy jak można sprawdzić kompetencje sprzedawcy z doświadczeniem, ale również jak sprawdzić potencjał do sprzedaży osób, które jeszcze nie miały okazji sprawdzić się w tej roli.
Firmy niemal w każdej branży zaczynają odczuwać coraz większą presję związaną ze znalezieniem kompetentnych pracowników sprzedaży. W raporcie opublikowanych przez Polskie Forum HR “Trendy w zatrudnieniu 2021” jako najtrudniejsze kompetencje do pozyskania respondenci wskazali “sprzedażowe i marketingowe” zaraz przed “technicznymi/inżynieryjnymi” oraz “it/digital”. ⅓ respondentów uważa ponadto, że w ciągu dwóch lat kompetencje sprzedażowe i marketingowe będą najbardziej poszukiwane na rynku pracy.
Deficyt kompetencji sprzedażowych w Polsce jest silnie związany z deficytem pracowników w ogóle. To wytwarza presję na firmy w większości branż, bo bez sprzedaży trudno o sukces biznesowy.
Świat zna wiele historii sukcesów i upadków, które bardzo często związane były ze strategiami sprzedażowo – marketingowym. Przyjrzyjmy się historii przenośnych odtwarzaczy multimedialnych. Jednym z wiodących producentów tego typu urządzeń stał się swego czasu Apple, a dokładnie niezwykle popularny i pożądany przez użytkowników z całego świata iPod. Nie był jednak bezkonkurencyjny, a jego specyfikacja odbiegała niekiedy od tego co oferowała konkurencja – in minus.
Jednak Apple informowało swoich potencjalnych klientów, że będą mogli trzymać w swojej kieszeni 1000 utworów, podczas gdy konkurenci obiecywali 5 gb przestrzeni na pliki mp3. Dwa porównywalne urządzenia oferowały więc praktycznie to samo, ale komunikowały to w zupełnie inny sposób. Z jednej strony abstrakcyjne 5 gb, a z drugiej działające na wyobraźnie 1000 utworów w kieszeni, pod ręką, gdziekolwiek jesteś.
Można powiedzieć, że to piękny zabieg sprzedażowo-marketingowy i przykład na skuteczną komunikację, ale jest w nim coś więcej. To nastawienie firmy, która nie koncentruje się na produkcie, a na potrzebie lub problemie klienta, który chce rozwiązać za pomocą swojego produktu. Ta strategia, w tej branży sprawdziła się perfekcyjnie. Problemy klientów należy rozwiązywać, ale bez odpowiedniego przedstawienia atutów wyniki sprzedaży nie będą zadowalające.
Czy z kompetencjami sprzedażowymi nie jest podobnie? Sprzedawca może być nadmiernie skoncentrowany na produkcie, jego cechach i wytrwale je prezentować klientom, zapominając nieco o tym jak ma im służyć, jaką wniesie wartość do ich biznesów lub życia. Jest to związane z jego typami nastawień, które są składowymi posiadanych kompetencji. Co ważne, można to zmierzyć, o czym opowiemy w dalszej części artykułu.
Przed napisaniem tego tekstu zrobiliśmy research na zapytanie “jakie kompetencje sprzedażowe są kluczowe?”. I wiecie co? Okazuje się, że kluczowych kompetencji można znaleźć dziesiątki jak np. aktywne słuchanie, odpowiedzialność, zamykanie sprzedaży, elastyczność, inteligencja emocjonalna, podejmowanie decyzji, rozwiązywanie problemów, negocjacje, zarządzanie czasem, umiejętność pracy zespołowej i tak dalej. Trzeba przyznać, że zdecydowana większość z nich na pewno jest przydatna w sprzedaży, ale czy na każdym stanowisku? Czy istnieją uniwersalne kompetencje, które w każdej roli i w każdym procesie sprzedażowym będą miały równie duży wpływ na wyniki?
Weźmy na to handlowca ubezpieczeniowego, farmaceutę oraz sprzedawcę oprogramowania IT przeznaczonego dla biznesu. Czy aktywne słuchanie będzie równie ważne dla każdego z nich? Weźmy inną kompetencję, a mianowicie negocjacje. Czy w równym stopniu wykorzysta ją farmaceuta jak i sprzedawca oprogramowania IT? Czy w obydwu przypadkach można powiedzieć, że jest kompetencją kluczową?
Kompetencja kluczowa, to taka, która w danej roli sprzedażowej i w danym procesie sprzedaży w największym stopniu przekłada się na osiągane wyniki. Aby zidentyfikować kluczowe kompetencje sprzedażowe w określonej roli sprzedażowej można zrobić mapę kompetencyjną [CTA do tekstu wewnętrznego?] Można jednak ułatwić sobie zadanie i skorzystać z rozwiązania, które diagnozuje kompetencje sprzedażowe, wskazuje role sprzedażowe, w których sprawdzi się najlepiej oraz przedstawia plan rozwoju. Jest to FinxS Sales Assessment, narzędzie przeznaczone dla osób pracujących w sprzedaży co najmniej 6 miesięcy.
FinxS Sales Assessment to narzędzie badające kompetencje handlowców. Na podstawie wypełnionego kwestionariusza online generowany jest raport zawierający 18 kompetencji (można je uznać za kompetencje miękkie, ale jest to zbyt duże uproszczenie). Raport wskazuje, co jest kluczową umiejętnością, ale w odniesieniu do konkretnej roli sprzedażowej i osiągnięcia sukcesu w jej ramach. Co więcej, nie jest oczekiwane, że w każdej roli liczą się jedynie wysokie wyniki danej kompetencji. Przeciwnie, oczekuje się, że niektóre kompetencje będą na średnim lub niskim poziomie. Dzieje się tak z prostego powodu. W niektórych rolach sprzedażowych np. wysokie kompetencje komunikacyjne i chęć zawierania silnych relacji może wręcz przeszkadzać w skutecznym realizowaniu procesu sprzedażowego. Istotniejsze może się okazać kontrolowanie procesu sprzedaży niż zadowolenie klientów z długich i interesujących rozmów z handlowcem.
Zajrzyjmy do środka i zobaczmy jakie kompetencje opisuje FinxS Sales Assessment i co one oznaczają dla sprzedaży oraz przewagi konkurencyjnej.
Skuteczne zadawanie pytań – czyli uporządkowany i skuteczny sposób wydobywania informacji przez przedstawicieli handlowych, na podstawie których można zrozumieć wyzwania i problemy stojące przed klientami. Pomaga to zdobyć ich zaufanie.
Wynik niski tej kompetencji oznacza: Jest przekonana, że zadawanie pytań to wścibskość i nie należy pytać za wiele. Nie tworzy ustrukturyzowanego podejścia do zadawania pytań. Łatwo przechodzi w tryb „pokaż, co masz do zaoferowania”.
Wynik wysoki: Tworzy ustrukturyzowany system pytań w celu „zdiagnozowania” sytuacji potencjalnego klienta oraz określenia prawdopodobieństwa, że jego potrzeby zostaną zaspokojone przez produkt/usługę oferowaną przez sprzedawcę.
Prospecting – czyli aktywne poszukiwanie nowych klientów i stwarzanie nowych możliwości sprzedaży.
Wynik niski: Ma opór przed kontaktowaniem się z nowymi, nieznanymi sobie klientami, aby realizować cele sprzedażowe. Ma nastawienie „FARMERA” biernie czekającego na okazje i „pokładającego nadzieję” w dalszym wykorzystywaniu istniejących relacji z klientami.
Wynik wysoki: Aktywnie poszukuje nowych okazji biznesowych, ma nastawienie “Łowcy”, bierze odpowiedzialność za szukanie nowych możliwości sprzedażowych.
Budowanie relacji – czyli tworzenie, rozwijanie oraz utrzymywanie atmosfery otwartości i zaufania na potrzeby prowadzenia szczerej komunikacji i wymiany informacji. Umiejętność budowania relacji będzie miała ogromy wpływ na sukces w sprzedaży tam, gdzie proces jest zazwyczaj dłuższy niż krótszy.
Wynik niski: Nie koncentruje się na budowaniu zaufania. Jawi się jako osoba egocentryczna lub interesowna. Unika poufałości, może mieć niskie umiejętności interpersonalne, co utrudnia np. zamykanie transakcji.
Wynik wysoki: Potrafi w krótkim czasie zbudować zaufanie, dobrą relację. Jest skłonna dopasować swój styl zachowania do stylu potencjalnego klienta, aby wywołać u niego poczucie swobody. Ma umiejętność radzenia sobie w trudnych momentach w procesie.
Jeśli chcesz zobaczyć wszystkie 18 kompetencji i ich opis:
Jeśli kompetencje wymagają dalszego rozwoju warto zajrzeć w raporcie FSA do strony dotyczącej nastawień. Każda z kompetencji posiada po 2-3 typy nastawień, które poddane interpretacji dostarczają informacji na temat tego czy np. dysponujemy naturalnym potencjałem do łatwego rozwijania danej kompetencji, czy przyjdzie nam to z trudnością.
To jednak nie wszystko, bo raport przedstawia każdej osobie badanej plan w jaki sposób rozwijać każdą z kompetencji. Pozwala to osiągnąć sukces w krótszym czasie niezależnie, czy firma zajmuje się sprzedażą produktu lub usługi. Co więc istotne, analiza GSA obejmuje tylko kompetencje miękkie, pomija więc wszelkie kompetencje twarde. Narzędzie nie weryfikuje także wiedzy branżowej.
FinxS Sales Assessment jest narzędziem stosowanym na całym świecie – w tym także w Polsce. Na podstawie wykonywanych badań został stworzony benchmark, z które płynął ciekawe wnioski szczególnie na temat jednej kompetencji – prospektingu. Okazuje się, że jest to najbardziej deficytowa kompetencja w Polsce, a ma kluczowe znaczenie dla procesu sprzedaży np. w firmach, które nie mają ugruntowanej pozycji na rynku.
Przyczyn można doszukiwać się w nastawianiu i naszej kulturze. Wciąż pokutuje obraz handlowca, który chce coś wcisnąć. Zresztą samo słowo “sprzedać” ma liczne niekoniecznie pozytywne konotacje. Potencjalni klienci również odbierają je negatywnie. To może przeszkadzać w rozwijaniu kompetencji związanej z aktywnym poszukiwaniem klientów i realizowaniu celów sprzedażowych. Przeciwnie u naszych zachodnich sąsiadów, a nawet zza oceanicznych sojuszników, gdzie jest czymś bardziej naturalnym i nierozerwalnie związanym z pracą handlowca.
Badanie handlowców narzędziem FinxS Sales Assessment polega na przeprowadzeniu kwestionariusza dostępnego online. W momencie, gdy zostanie wciśnięty przycisk “zakończ” znajdujący się na ostatniej stronie kwestionariusza, platforma FinxS rozpoczyna generowanie raportu, który niedługo później trafia na skrzynkę email osób zainteresowanych.
Jest to proste i maksymalnie zautomatyzowane. W dalszej kolejności należy zorganizować spotkanie z konsultantem i przeprowadzić tzw. rozmowę feedbackową. Jest ona niezbędna, aby właściwie zinterpretować wyniki i podjąć pierwsze kroki rozwojowe. Pomoże to oferować rozwiązania dostosowane do faktycznych potrzeb handlowców oraz firmy.
Wyniki badania całego zespołu sprzedaży mogą posłużyć do opracowania modelu sprzedaży, jego modyfikacji lub zwiększanie efektywności. Jest to więc narzędzie, które może być wykorzystane na wielu poziomach od indywidualnego rozwoju po poziom strategiczny.
FinxS Sales Assessment pomaga przede wszystkim rozwijać sprzedaż. Może pomóc w identyfikowaniu kluczowych kompetencji sprzedażowych w określonej roli sprzedażowej. Może również pomóc rozwijać indywidualne kompetencje poszczególnych handlowców. Badanie rozwija również ich świadomość na swój temat i pozwala spojrzeć na wykonywane czynności z większym dystansem.
FSA jest wykorzystywane również w rekrutacji. Jest to narzędzie dedykowane sprzedawcom, ale istnieje również możliwość zastosowania narzędzia Sales18, które służy do badania osób niezwiązanych ze sprzedażą. Jest to szczególnie ważne w rekrutacji, podczas której możemy sprawdzić osoby niedoświadczone pod kątem ich talentów i szans na sukces w sprzedaży, co może być ciekawym rozwiązaniem na niezwykle konkurencyjnym rynku, gdzie rekrutacja wspierająca zespoły sprzedażowe może być trudna. W tym względzie FSA może być elementem rozmowy kwalifikacyjnej. Dobry sprzedawca to nierzadko nieodkryty talent, którego potencjał warto wykorzystać ze wsparciem FinxS Sales Assessment.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska