W dobie ogromnej konkurencyjności firmy poszukują przewagi nad rywalami we wszystkich obszarach. Niekiedy jednak różnice między poszczególnymi produktami czy usługami są na tyle niewielkie, iż szanse w sukcesie należy upatrywać głównie w skuteczności działu handlowego. Ten, aby podnieść swoje umiejętności, powinien uczestniczyć w szkoleniach – kiedy warto na nie postawić?
Rozwój pracowników w organizacji to zadanie, które choć nie wymaga większego uzasadnienia, to nie może być prowadzone jedynie na podstawie przeczucia czy w myśl zasady “jest budżet do wydania, to szkolimy”. Działania w tym stylu nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Będą natomiast stratą czasu i pieniędzy, co w dla wielu organizacji może być katastrofalne w skutkach.
Z tego względu niezwykle istotne jest określenie faktycznej potrzeby szkoleniowej. Może ona wynikać z przeróżnych przyczyn. Punktem wyjścia może być po prostu skuteczność sprzedaży każdego handlowca. Aby to jednak było możliwe do oceny, firma musi zbierać i analizować dostępne, istotne dane. Dopiero wówczas firma może wstępnie stwierdzić, że jakiś element sprzedaży nie działa poprawnie. Ta analiza nie może pominąć innych aspektów działalności, czyli np. jakości produktów, dystrybucji czy pozycji firmy na rynku. Handlowcy mają swoją pracę do wykonania, to jasne, ale nie są w stanie za wszystko odpowiadać (np. złą reputację firmy z powodu wadliwego towaru czy problemów z reklamacją).
Inną kwestią są kompetencje sprzedawców. Firma może prawidłowo rozpoznać, iż efektywność działań handlowców jest poniżej oczekiwań i nadal nie wiedzieć, jak poprawić wyniki. Niekiedy najprostsze rozwiązania, czyli np. zatrudnienie nowych pracowników, nie przynoszą oczekiwanych efektów. Wówczas problem może być znacznie głębszy i tkwi np. w złym dopasowaniu handlowców do charakterystyki procesu sprzedażowego. Nawet najlepsi sprzedawcy mogą sobie nie radzić, jeśli ich umiejętności nie są należycie wykorzystywane.
Aby poznać kompetencje sprzedażowe w zespole, warto sięgnąć po narzędzie biznesowe, które w obiektywny sposób je zmierzy i przeanalizuje. Tu ogromną pomocą będzie FinxS Sales Assessment.
FinxS Sales Assessment to narzędzie służące do analizy kompetencji sprzedażowych dla osób, które pracują w tym zawodzie co najmniej sześć miesięcy. Co istotne, badanie nie mierzy inteligencji, wiedzy o branży, produktach czy usługach, a jedynie analizuje dane na temat faktycznych zachowań sprzedawcy w kontekście procesu sprzedaży.
Pomaga wskazać między innymi, jak lepiej dopasować daną osobę do konkretnych procesów. Osią analizy FSA jest 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, wśród których warto wymienić np. myślenie krytyczne, zdobywanie zaufania, nastawienie na rywalizację, budowanie relacji, aktywne słuchanie i tym podobne. Co istotne, samo badanie jest niezwykle proste we wprowadzeniu w firmie. Sprzedawcy potrzebują kilkanaście minut, aby odpowiedzieć na pytania zawarte w kwestionariuszu on-line. Rezultatem tego jest wyczerpujący raport.
Wspomniany raport FinxS Sales Assessment informuje o kompetencjach handlowca w kontekście 18 kluczowych umiejętności. Co istotne, nie jest to raport wartościujący – żadna z kompetencji, niezależnie czy ma niski, czy wysoki wynik (wyrażony w procentach), nie jest oceniania jako zła lub dobra. Warto również pamiętać, że nie istnieje sprzedawca idealny i uzyskanie 100% wyniku w każdej z 18 kompetencji nie jest możliwe.
Firma może się dowiedzieć, że np. “niski” wynik w ramach postrzegania pieniądza może sygnalizować, że dana osoba ma trudność w zamykaniu sprzedaży, gdyż uważa cenę usług czy produktów za wysoką. Raport FinxS Sales Assessment pozwala również menedżerom odpowiedzieć na pytanie, jak zachowania pracowników sprawdzają się na każdym etapie sprzedaży. Wyróżniliśmy 7 takich etapów: weryfikacja kontaktów, kontakt wstępny, kontakt bezpośredni, zamknięcie sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także pilotaż, utrzymanie i rozszerzenie (etapy posprzedażowe). Osobną kwestią jest tzw. “indeks wymówek”, czyli działania, które podejmuje dana osoba, a nie mają za wiele wspólnego z efektywnością sprzedaży.
Zebranie wszystkich tych danych wespół z charakterystyką procesu sprzedaży pomogą w wyznaczeniu kierunku szkolenia dla handlowców. Może on dotyczyć konkretnych obszarów, np. zamykania sprzedaży czy kontroli samego procesu, ale także innych obszarów, np. nawiązywania relacji czy poszukiwania potencjalnych klientów.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska