Czy Twój dobry sprzedawca jest naprawdę dobry?

• Tagi:
• FinxS Sales Assessment
,
• FSA
,
• lepsze wyniki
,
• sprzedaż

 

Rekrutujesz dla sprzedaży? Zarządzasz nią? Kierujesz zespołem sprzedażowym? A może Twoi pracownicy/ konsultanci najpierw muszą sprzedać usługi, które potem zrealizują?

Jeśli tak, na pewno wiele razy rozważałeś dopasowanie pracowników do zadań sprzedażowych, adekwatność ich kompetencji do oczekiwań oraz ich „rynkową pozycję”. Czy są słabi, skoro ich wyniki nie zadowalają? A może warto wymienić kilka osób, by znaleźć osoby o wyższych kompetencjach, z lepszymi postawami? Pewnie czasem uznałeś, że to jednak zbyt duże ryzyko. Skąd można wiedzieć, czy łatwo znaleźć osoby o wyższych, a czasem o innych kompetencjach?

 

A może przeciwnie? Może kiedyś rozstałeś się z pracownikiem, bo nie był wystarczająco dobry w PROSPECTINGU, a dopiero długo potem zobaczyłeś, że kolejni byli tylko słabsi, a poziom kompetencji zwolnionego pracownika okazał się „rynkowo” wysoki?

Jeśli takie doświadczenia czy refleksje są już za Tobą lub aktualnie Ci towarzyszą – to właśnie do Ciebie kieruję ten artykuł.

Benchmark kompetencji sprzedażowych

Ja już od jakiegoś czasu wiem, gdzie czerpać informacje o benchmarkingu kompetencji sprzedażowych. FinxS Sales Assessment (w skrócie – FSA) to narzędzie dostępne na polskim rynku od 3 lat. W tym czasie udało mi się pracować z nim zarówno w projektach rekrutacyjnych, jak i służących rozwojowi sprzedaży w organizacjach. Prowadziłam też kilka grupowych warsztatów dla handlowców oraz kilkanaście szkoleń certyfikujących. Benchmarking kompetencji nie jest jedyną zaletą tego badania, ani nawet główną. Ale dziś właśnie o benchmarkingu słów parę, bo jest on niewątpliwie dość unikalny na polskim rynku zarówno swym zakresem merytorycznym, jak i aktualnością, dopasowaniem do ról i zadań sprzedażowych, opartym na naszym rodzimym rynku tu i teraz.

FSA bada (między innymi) poziom 18 sprzedażowych kompetencji. Odnosi się do każdej z nich jako pewnego zasobu osoby badanej, obejmującego zarówno umiejętności jak i postawy, czy nawet sposoby myślenia. Te kompetencje zostały wybrane po długich badaniach handlowców z różnych branż i modeli sprzedaży. Nie wszystkie są ważne w każdym modelu. A nawet czasem dana kompetencja w danym modelu potrzebna jest na poziomie wysokim, a w innym wystarczy lub jest oczekiwana na niskim. Ale o tym w innym artykule może.

 

Wyniki FSA można zobaczyć w kilku różnych raportach, które koncentrują się na innych celach i funkcjach. Benchmark kompetencji sprzedażowych dostępny jest w raporcie w wersji dla menedżerów, kierowanym do szefa (również potencjalnego) osoby badanej i odnosi się wprost do jego oczekiwań wobec pracowników czy kandydatów na różnych etapach procesu sprzedaży.

Benchmark, o którym piszę dziś jest tylko niewielką, nawet opcjonalną częścią tego raportu. Ale niesie informacje nie tylko o samym uczestniku badania, ale też w pewnym stopniu o tym, jak ten kandydat czy pracownik wygląda na tle populacji handlowców w Polsce. Wyniki benchmarku są generowane z dotychczas wykonanych w Polsce badań FSA, dzięki czemu odnoszą się tylko do ludzi sprzedaży (a nie całej populacji) oraz są aktualne i osadzone na rodzimym rynku.

Przykłady benchmarkingu – PROSPECTING i RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI

Popatrzmy na dwie z 18 badanych kompetencji w przykładowym raporcie. Pierwszą z nich będzie wspomniany wyżej PROSPECTING.

W raporcie kandydata na handlowca – dla przykładu „Pana Adriana” – jego potencjalny przyszły manager Grzegorz zobaczył, że ta ważna w firmowym modelu sprzedaży kompetencja jest oceniona na poziomie 57% (w skali 0-99%), czyli na średnim poziomie wg skali badania dla wszystkich kompetencji.

Grzegorz jest zaskoczony – Adrian podobał mu się w procesie rekrutacji. Ma również najwyższy wynik spośród 4 kandydatów objętych badaniem, ale skoro PROSPECTING jest tak ważny dla rozwoju i wyników sprzedaży w tej firmie, to może warto poszukać osoby o poziomie min. 80-90%???

Ale już za chwilę Grzegorz dostaje odpowiedź na swoje wątpliwości.

Benchmarking pokazuje mu, że poziom 57% PROSPECTINGU jest wyższy niż reprezentowany przez 77% osób ze społeczności przebadanych w Polsce handlowców. Adrian znajduje się w ćwiartce najwyższych wyników badania tej kompetencji. Jest to widoczne w zestawieniu tabelarycznym wyników kompetencji i ich benchmarku. Na dodatkowym wykresie można zobaczyć także, jak rozkłada się poziom kompetencji w badanej populacji (obszar zaznaczony na różowo) i jakie w niej miejsce zajmuje wynik Adriana (oś pionowa):

 

Grzegorz zastanawia się też nad inną kompetencją – RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI, w której również spodziewał się wyższego wyniku. Od dawna widzi, jak ważna jest w pracy jego zespołu. Wynik Adriana 48% (również średni poziom wg skali) wydaje mu się nieco zbyt niski. Teraz już manager szybko sięga do tabeli z benchmarkiem. Tam okazuje się, że rzeczywiście – ten średni według skali wynik jest niskim wynikiem w skali badanej populacji. Niższy poziom niż Adrian ma tylko 27% badanych. Czyli aż 73% badanych osiąga wyższe wyniki. A na grafice ten rozkład prezentuje się tak:

 

Grzegorz w innej części badania FSA sprawdza, czy ta kompetencja rokuje na rozwój u tego kandydata – okazuje się, że badanie wskazuje na potencjał Adriana do rozwoju kompetencji RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. Manager podejmuje decyzję o zatrudnieniu i przekazuje trenerom wstępnie określoną potrzebę rozwojową.

Poznaj benchmark wszystkich 18 kompetencji sprzedażowych

A jak Tobie może pomóc benchmark FSA? Korzystając z linka poniżej możesz pobrać przykładowy raport „Manager” i zapoznać się z opisem dla pozostałych kompetencji. Może dla Ciebie ważna jest INICJATYWA lub ZDOBYWANIE ZAUFANIA? Może wykorzystasz wiedzę benchmarkingową dla rozwoju swojego zespołu? Lub dla konkretnych personalnych decyzji czy strukturalnych zmian?

 

---

O autorze | Edyta Borowska

Trenerka i Certyfikowana Konsultantka FinxS Sales Assessment, z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. Przeprowadziła setki szkoleń i warsztatów w obszarze sprzedaży i zarządzania. Współprowadzi firmę doradczą i rekrutacyjną, rekrutuje i projektuje strategie rekrutacji dla czołowych firm.

 

• Data: 16.11.2020
• |
• Autor: Edyta Borowska, Certyfikowany Konsultant FinxS Sales Assessment,