Zarządzający zespołami sprzedaży napotykają na co dzień nie lada wyzwania. Od rekrutacji, przez tworzenie strategii i wizji zespołu, po wytyczanie ścieżek rozwoju całego zespołu oraz tworzenie indywidualnych planów dla poszczególnych sprzedawców. Jak w gąszczu obowiązków zrobić to dobrze? Osiągnąć targety, zmotywować ludzi do działania i zbudować zmotywowany, żądny wyników zespół?
Zarządzanie zespołem sprzedaży, to zadanie, którego głównym celem jest osiągnięcie targetu. Tylko targety i targety… – może pomyśleć czytelnik, ale taka jest rzeczywistość i wymierny wyznacznik efektywności działu sprzedaży oraz jego lidera, który nim zarządza.
„Pod powierzchnią” kryje się jednak wiele działań, które wpływają na osiągany wynik. Lider, którego zadaniem jest zarządzanie zespołem sprzedażowym, stoi przed wyzwaniem rekrutacji nowych członków zespołu, motywowania swoich podwładnych i rozwoju sprzedawców. Spoczywa na jego barkach duża odpowiedzialność. Potrzebuje przy tym wsparcia osobowego, ale również narzędziowego. Jak bowiem ma określić, który kandydat najlepiej sprawdzi się w sprzedaży danego produktu lub usługi?
W ciągu wielu lat przerobił już wiele przypadków i czasami kandydat, który posiadał świetne doświadczenie, w ogóle nie sprawdził się w tym przypadku? A to nie jedyna zagwozdka do rozgryzienia. Każdy menedżer zna sytuację, że jedni sprzedawcy osiągają wspaniałe wyniki, inni przeciętnie, a jeszcze inni miewają problemy z osiąganiem minimów. Premie, doszkalanie, rozmowy… wszystko na niewiele się zdaje. W czym tkwi problem?
Można domyślać się, niektórzy też bazują na własnym doświadczeniu i mają swoje hipotezy. Jeszcze inni korzystają z narzędzi, które pomagają zmierzyć i jasno określić np. „niski poziom kompetencji prospektingu”. Tym narzędziem jest FinxS Sales Assessment, o którym opowiem więcej w dalszej części artykułu.
Sposobów zarządzania zespołem handlowców jest wiele. Każdy zarządzający zespołem ma swoją wizję zespołu sprzedaży i stara się ją realizować na co dzień. Sprowadza się to do określenia strategii sprzedaży, która określa koncepcję zarządzania zespołem, wskazuje względem niego oczekiwania, cele, harmonogramy, a niekiedy modele sprzedażowe oraz sposoby dotarcia do klientów.
Wizja zespołu sprzedaży wraz ze strategią wyznacza kierunek prowadzonych rekrutacji sprzedawców. To dwa elementy, które w największym stopniu mówią nam „kogo szukamy?”, jakie kryteria powinien spełniać kandydat oraz jaki powinien posiadać profil kompetencyjny. Zobacz w artykule o tym Jak wygląda skuteczna rekrutacja handlowców? Budowanie zespołu sprzedaży – wskazówki, gdzie obszernie opisaliśmy 4 etapy rekrutacji oraz 3 najważniejsze kryteria, które należy uwzględnić w rekrutacji sprzedawców.
Wracając jeszcze do strategii sprzedaży nie wspomnieliśmy o jednym, najważniejszym, podmiotowym czynniku jakim jest człowiek.
Strategie zazwyczaj doskonale wskazują tzw. kryteria twarde. Nie można jednak zapomnieć o tych, którzy tę strategię będą realizować, bowiem nawet najlepiej zaplanowana i przemyślana może być „położona”, jeśli ludzie będą działać nie zgodnie ze strategią, a mimo jej istnienia. Zobacz więcej Jak zbudować skuteczną strategię sprzedaży
Przeglądając sieć oraz czytając wpisy np. na LinkedIn w tematyce zarządzania zespołami można odnieść wrażenie, że motywacja przybiera formę niekiedy metafizycznej interpretacji. Ludzie spierają się, czy motywacja w ogóle ma znaczenie dla sukcesu, czy też nie. Jedni mówią, że w ramach zarządzania zespołem handlowym warto motywować pracowników, bo wtedy osiągają wybitne wyniki sprzedaży. Inni, że należy dobrze planować zadania i „grać na strunach wartości istotnych dla pracownika”, wtedy pracuje mu się najlepiej i dowozi wyniki. Nie wdając się w teoretyczne rozważania, stawiamy śmiałe pytanie: jak sprawdzić co kogo motywuje lub jakie wartości będą dla niego istotne?
Tutaj zaczynają się pewne trudności. Każdego motywuje co innego i dla każdego jest co innego ważne. Jeden lubi autonomię i to go zmotywuje, ktoś inny lubi towarzystwo i team work, bez tego czuje się jak duża ryba w małym akwarium. Nie ma jednego wzoru i jednego sposobu na motywowanie pracowników. Liderzy zespołów, realizujący strategiczne zarządzanie, muszą o tym wiedzieć.
Rynek doskonale o tym wie i odpowiada systemami typu kafeterie, w którym pracownicy sami mogą wybierać sobie benefity. Choć to nie do końca odpowiada na postawione pytanie: co pracownika motywuje?
Na to pytanie potrafi odpowiedzieć Extended DISC, narzędzie, które bada m.in. motywacje danego pracownika. Wszystko można przeczytać w raporcie, który szczegółowo opisuje jakie sytuacje w pracy dla danej osoby są najbardziej komfortowe, w jakich zadaniach czuje się dobrze i które go motywują. To kolejne narzędzie do kolekcji dla menedżera, o którym powinien wiedzieć i która może stosować w codziennej pracy.
Efektywne zarządzanie zespołem sprzedażowym wymaga nie tylko odpowiedniej strategii, ale także systematycznego monitorowania postępów. Bez tego trudno określić, czy działania handlowców przynoszą oczekiwane rezultaty oraz jakie obszary wymagają poprawy. Skuteczna analiza wyników pozwala na optymalizację procesów sprzedażowych, zwiększenie zaangażowania pracowników i osiąganie lepszych rezultatów.
Regularne śledzenie wyników sprzedaży daje menedżerom jasny obraz kondycji zespołu oraz skuteczności stosowanych strategii. Pozwala również na szybkie reagowanie na pojawiające się wyzwania i eliminowanie problemów, zanim wpłyną one negatywnie na wyniki firmy. Monitoring pomaga także w motywowaniu pracowników, gdyż dostarcza im informacji zwrotnej na temat ich skuteczności oraz wskazuje kierunki dalszego rozwoju.
Aby monitorowanie było efektywne, warto skupić się na mierzalnych wskaźnikach. Wśród najważniejszych KPI dla zespołu sprzedażowego znajdują się:
Obecnie menedżerowie sprzedaży mają do dyspozycji szereg narzędzi, które ułatwiają monitorowanie wyników zespołu. System CRM (np. HubSpot, Salesforce, Pipedrive) umożliwia śledzenie interakcji z klientami, analizę danych oraz generowanie raportów. Tablice wyników (dashboardy) pozwalają na bieżąco śledzić kluczowe wskaźniki, a systemy do analizy predykcyjnej pomagają przewidywać przyszłe wyniki sprzedażowe na podstawie dotychczasowych danych.
Monitorowanie powinno iść w parze z regularnym feedbackiem dla zespołu. Cotygodniowe lub miesięczne spotkania sprzedażowe, podczas których omawiane są wyniki, pozwalają na wspólną analizę sukcesów i wyzwań. Ważne jest również docenianie najlepszych sprzedawców – nagrody, premie czy wyróżnienia motywują do dalszej pracy.
Dobrze jest także stosować indywidualne podejście do pracowników – niektórzy handlowcy potrzebują wsparcia w zakresie technik sprzedaży, inni mogą potrzebować pomocy w zarządzaniu czasem lub budowaniu relacji z klientami. Analiza danych pozwala na dostosowanie szkoleń i programów rozwojowych do realnych potrzeb zespołu.
Najważniejsze narzędzie do zarządzania i rozwoju zespołu sprzedaży to wspomniane na wstępie badanie FinxS Sales Assessment. Jest to narzędzie stworzone przez ludzi sprzedaży dla ludzi sprzedaży. Grono ekspertów wyselekcjonowało 18 kompetencji, które w największym stopniu wpływają na sprzedaż. Na ich podstawie powstał kwestionariusz online, który diagnozuje poziom kompetencji u danego sprzedawcy.
Wyniki badania FSA są wielowymiarowe tzn. nie chodzi o to, aby sprzedawcy dążyli do osiągnięcia maksimum w 18 kompetencjach (co na marginesie jest niemożliwe), ale o to aby zdiagnozować model sprzedażowy. Kiedy to mamy, wiemy również jakie kompetencje i w jakim natężeniu są najważniejsze. Może zdarzyć się tak, że sprzedawca oprogramowania IT potrzebuje wysoko rozwiniętych kompetencji związanych z relacjami. Może to być potrzebne ze względu na długi proces sprzedażowy. Inaczej sytuacja może wyglądać w przypadku dealera samochodowego.
Nie ma jednej miary i uniwersalnych kompetencji dla wszystkich sprzedawców. Wiele zależy od długości procesu sprzedaży oraz czy potrzeba klienta jest jawna, czy ukryta.
Narzędzie takie jak FinxS Sales Assessment mierzy to wszystko i przedstawia w klarownym raporcie. Mając raport w ręku możemy szybko określić w jakich modelach sprzedażowych kandydat sprawdzi się najlepiej, natomiast korzystać z FSA do rozwoju, jakie kompetencje warto rozwijać żeby wzmocnić sprzedawcę w skuteczniejszym pozyskiwania klientów.
Zobacz również Narzędzia wsparcia sprzedaży, które koniecznie musisz znać.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska