Jeśli pracujesz w dziale HR i zajmujesz się rekrutacją handlowców, jesteś HR BP dla sprzedaży albo kierujesz zespołem sprzedażowym – prawdopodobnie nie raz zadawałeś sobie to pytanie.
Efektywność pracowników sprzedaży jest kluczowym elementem ich oceny. Łatwo ją weryfikować i mierzyć w najprostszy możliwy sposób: sprzedał lub nie. Dużo czy mniej? Z oczekiwanym poziomem marży? Realizuje postawione cele sprzedażowe? A może je przekracza?
Dobry sprzedawca realizuje stawiane cele, sprzedaje firmowe produkty lub usługi w oczekiwanej cenie, przynosi zatrudniającej go organizacji określone zyski. Proste? Wszyscy – doświadczeni w tej materii – wiemy, że nie.
Nie jest łatwo rekrutować i rozwijać sprzedawców tak, by w krótkim czasie osiągali oczekiwane wyniki. Rekrutowanie, szkolenie, wdrażanie i budowanie zespołu sprzedażowego to kosztowny proces, a fluktuacja na stanowisku handlowca przynosi koszty często znacznie większe niż tylko te związane z poszukiwaniem i wdrażaniem następców. Jak zatem rekrutować ludzi dla sprzedaży? Jakie umiejętności sprzedażowe warto następnie rozwijać? Co jest ważniejsze: doświadczenia kandydatów, ich postawa albo po prostu talent do sprzedaży?
Od 3 lat pracujemy z narzędziem FinxS Sales Assessment – stworzonym przez sprzedawców, na podstawie badań sprzedawców, służącym do wykorzystania w rekrutacji i rozwoju sprzedawców. FSA bada kompetencje handlowców, ich nastawienia (umożliwiające lub blokujące rozwój umiejętności sprzedażowych), a wreszcie – co rekrutujący lubią może najbardziej – „poziom wymówek” od realizacji zadań stricte służących sprzedaży.
FinxS Sales Assessment to badanie opierające się na 18 kompetencjach handlowych. Ale zakłada, że nie wszystkie są ważne dla każdego modelu sprzedaży. Przeciwnie: zależnie od tego, co, komu i jak firma sprzedaje – ważne jest, by tylko niektóre kompetencje były na wysokim poziomie (inne są zdecydowanie mniej ważne). Wśród badanych i indywidualnie dla każdego opisanych kompetencji znajdziemy te oczywiste dla osób zajmujących się sprzedażą, m.in. prospecting, skuteczne zadawanie pytań, radzenie sobie z obiekcjami, prezentowanie, orientację na osiągnięcia. Ale zobaczymy i takie, o których nie zawsze pamiętamy, nie zawsze rozważamy ich wagę dla naszego zespołu, a w wielu modelach są bardzo istotne, np. inicjatywa w sprzedaży, radzenie sobie z niepowodzeniami czy postrzeganie pieniędzy. Dobry zespół sprzedażowy ma w swoich szeregach ludzi z takimi kompetencjami, które najlepiej pasują do modelu sprzedaży firmy.
Badanie kompetencji online trwa ok. 20-30 minut i daje wynik w odniesieniu do konkretnego modelu sprzedaży, jaki stosowany jest w firmie. Zależnie od tego co, komu i jak organizacja sprzedaje – stosowany jest w niej jeden, dwa, czasem trzy z ośmiu istniejących w FSA modeli sprzedaży. Każda osoba zajmująca się sprzedażą sama może swój model prosto określić. Wystarczy odpowiedź na 3 pytania:
Odpowiedzi na te pytania pozwolą określić profil sprzedawcy, jakiego szukamy, a wynik badania pokaże nam, w jakim stopniu rekrutowany kandydat już dziś kompetencyjnie do tego modelu pasuje:
Dzięki FSA możemy poznać jeszcze kilka różnych interpretacji wyników kandydata. W decyzjach o zatrudnieniu może pomóc również wartość Indeksu Wymówek. Zgodnie z nazwą tego wskaźnika informuje on o tym, czy kandydat będzie poszukiwał wymówek od zadań sprzedażowych. Czy chętnie będzie wybierał inne zadania – obsługę klienta, administracyjne czynności itp., czy też jego indeks wymówek jest niski i taka osoba chętnie i bez zwłoki będzie angażować się w czysto sprzedażowe czynności prowadzące bezpośrednio do efektu i finalizowania transakcji.
Jeśli już w procesie rekrutacji chcesz poznać mocne strony pracownika w sprzedaży, określić jego aktualne umiejętności i zobaczyć potencjał rozwojowy – zastosuj FinxS Sales Assessment. Dzięki temu narzędziu w krótkim czasie możesz zbudować efektywny zespół sprzedaży, który stworzą ludzie dopasowani lub (jeśli zechcesz) z potencjałem, by rozwinąć się i dopasować do modelu sprzedaży, do którego poszukujesz pracowników. Dla każdego z nich zobaczysz też precyzyjną mapę rozwoju i indywidualne, spersonalizowane wskazówki. Możesz też skorzystać ze sformułowanych indywidualnie pytań do kandydata, precyzujących jego sposób pracy czy pogłębiających kwestie budzące wątpliwości.
Podstawową korzyścią z FinxS Sales Assessment jest oszczędność czasu oraz kosztów rekrutacji handlowców i budowania zespołu sprzedażowego w Twojej firmie. Można to rozumieć dwojako. Zespół sprzedażowy można tworzyć nie tylko sięgając po handlowców z rynku pracy. Inną metodą są rekrutacje wewnętrzne, które pozwolą na zminimalizowanie kosztów i odszukanie odpowiedniej osoby wśród już zatrudnionych w firmie. To także obniża koszty zarówno samej rekrutacji, jak i ewentualnego wprowadzenia nowego-starego pracownika do firmy. Zminimalizuje to ryzyko nietrafionych rekrutacji i ich konsekwencji, które wynikają z błędnego dopasowania kompetencji i wiedzy pracownika do potrzeb firmy.
Ponadto w kontekście podwyższania skuteczności pracowników działu handlowego FSA pozwala rozwijać zespół sprzedażowy, sugerując obszary do poprawy. Wybór szkolenia, które pomoże w poszerzaniu kompetencji i lepszej pracy z klientami. FinxS Sales Assessment pomoże efektywnie, czyli w zgodzie z potrzebami firmy i odpowiednio do potencjału i talentów pracowników – rozwijać ludzi w i dla sprzedaży.
Skontaktuj się z nami i dowiedz się, jak możemy Cię wesprzeć w budowaniu efektywnego zespołu sprzedażowego!
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska