Rozwój sprzedaży


Bądź na bieżąco! Inspiracje, aktualności
i nowości z branży HR.

Jak zbudować efektywny zespół sprzedażowy?

Jeśli pracujesz w dziale HR i zajmujesz się rekrutacją handlowców, jesteś HR BP dla sprzedaży albo kierujesz zespołem sprzedażowym – prawdopodobnie nie raz zadawałeś sobie to pytanie.

Efektywność pracowników sprzedaży jest kluczowym elementem ich oceny. Łatwo ją weryfikować i mierzyć w najprostszy możliwy sposób: sprzedał lub nie. Dużo czy mniej? Z oczekiwanym poziomem marży? Realizuje postawione cele sprzedażowe? A może je przekracza?

Dobry sprzedawca realizuje stawiane cele, sprzedaje firmowe produkty lub usługi w oczekiwanej cenie, przynosi zatrudniającej go organizacji określone zyski. Proste? Wszyscy – doświadczeni w tej materii – wiemy, że nie.

Nie jest łatwo rekrutować i rozwijać sprzedawców tak, by w krótkim czasie osiągali oczekiwane wyniki. Rekrutowanie, szkolenie i wdrażanie handlowców to kosztowny proces, a ich fluktuacja przynosi koszty często znacznie większe niż tylko te związane z poszukiwaniem i wdrażaniem następców. Jak zatem rekrutować ludzi dla sprzedaży, jakie umiejętności sprzedażowe później rozwijać? Czy ważniejsze są doświadczenia kandydatów czy ich postawa albo po prostu talent do sprzedaży?

Od 3 lat pracujemy z narzędziem FinxS Sales Assessment – stworzonym przez sprzedawców, na podstawie badań sprzedawców, służącym do wykorzystania w rekrutacji i rozwoju sprzedawców. FSA bada kompetencje handlowców, ich nastawienia (umożliwiające lub blokujące rozwój umiejętności sprzedażowych), a wreszcie – co rekrutujący lubią może najbardziej – „poziom wymówek” od realizacji zadań stricte służących sprzedaży.

FinxS Sales Assessment to badanie opierające się na 18 kompetencjach handlowych. Ale zakłada, że nie wszystkie są ważne dla każdego modelu sprzedaży. Przeciwnie: zależnie od tego, co, komu i jak firma sprzedaje – ważne jest, by tylko niektóre kompetencje były na wysokim poziomie (inne są zdecydowanie mniej ważne). Wśród badanych i indywidualnie dla każdego opisanych kompetencji znajdziemy te oczywiste dla osób zajmujących się sprzedażą, m.in. prospecting, skuteczne zadawanie pytań, radzenie sobie z obiekcjami, prezentowanie, orientację na osiągnięcia. Ale zobaczymy i takie, o których nie zawsze pamiętamy, nie zawsze rozważamy ich wagę dla naszego zespołu, a w wielu modelach są bardzo istotne, np. inicjatywa w sprzedaży, radzenie sobie z niepowodzeniami czy postrzeganie pieniędzy.

Rekrutacja sprzedawców

Badanie kompetencji online trwa ok. 20-30 minut i daje wynik w odniesieniu do konkretnego modelu sprzedaży, jaki stosowany jest w firmie. Zależnie od tego co, komu i jak organizacja sprzedaje – stosowany jest w niej jeden, dwa, czasem trzy z ośmiu istniejących w FSA modeli sprzedaży.  Każda osoba zajmująca się sprzedażą sama może swój model prosto określić. Wystarczy odpowiedź na 3 pytania:

  1. Czy nasi klienci wyrażają potrzebę zakupu (sami dzwonią, piszą, składają zapytania ofertowe, itp.) czy też rolą naszego sprzedawcy jest tę potrzebę klienta wzbudzić, uzmysłowić?
  2. Czy model sprzedaży naszych produktów (usług) jest krótki (wystarczy 2 spotkania z klientem i kilka telefonów) czy długi (wymaga wielu spotkań, ustaleń, różnych poziomów decyzyjnych zaangażowanych w proces)?
  3. Czy po zamknięciu sprzedaży kończy się rola sprzedawcy i ma on szukać kolejnych klientów, czy też handlowiec stale utrzymuje z klientem relację, obsługuje go, kontaktuje się – dopóki trwa umowa?

 

Odpowiedzi na te pytania pozwolą określić profil sprzedawcy, jakiego szukamy, a wynik badania pokaże nam, w jakim stopniu rekrutowany kandydat już dziś kompetencyjnie do tego modelu pasuje:

  • Czy zatrudnimy go i zaraz po produktowym szkoleniu możemy oczekiwać jego samodzielnej, sprawnej pracy z klientem?
  • A może wynik pokaże, iż warto zatrudnić daną osobę, choć dziś jeszcze nie pasuje do naszego modelu, ale widać jej duży potencjał? Możemy zobaczyć, które kompetencje powinny być na wysokim poziomie w naszym modelu, a choć dziś jeszcze nasz kandydat takiego poziomu nie prezentuje (bo nie pracował tak, nie musiał się uczyć), to jednak ma wyraźny potencjał do tego by być na przykład świetnym prospectingowcem.
  • Może też okazać się, że pozornie dobry kandydat ma wysoki wynik w innym modelu niż nasz (bo w innym dotychczas pracował) a inwestowanie w jego rozwój do naszego modelu jest ryzykowne, kandydat nie rokuje dobrze do naszego modelu.

 

Możemy zobaczyć jeszcze kilka różnych interpretacji wyników kandydata. W decyzjach o zatrudnieniu może pomóc również wartość Indeksu Wymówek. Zgodnie z nazwą tego wskaźnika informuje on o tym, czy kandydat będzie poszukiwał wymówek od zadań sprzedażowych. Czy chętnie będzie  wybierał inne zadania – obsługę klienta, administracyjne czynności itp., czy też jego indeks wymówek jest niski i taka osoba chętnie i bez zwłoki będzie angażować się w czysto sprzedażowe czynności prowadzące bezpośrednio do efektu i finalizowania transakcji.

Jeśli już w procesie rekrutacji chcesz poznać mocne strony pracownika w sprzedaży, określić jego aktualne umiejętności i zobaczyć potencjał rozwojowy – zastosuj FinxS Sales Assessment. Dzięki temu narzędziu w krótkim czasie możesz zbudować efektywny zespół sprzedaży, który stworzą ludzie dopasowani lub (jeśli zechcesz) z potencjałem, by rozwinąć się i dopasować do modelu sprzedaży, do którego poszukujesz pracowników. Dla każdego z nich zobaczysz też precyzyjną mapę rozwoju i indywidualne, spersonalizowane wskazówki. Możesz też skorzystać ze sformułowanych indywidualnie pytań do kandydata, precyzujących jego sposób pracy czy pogłębiających kwestie budzące wątpliwości.

FinxS Sales Assessment zaoszczędzi czas i koszty rekrutacji i rozwoju handlowców w Twojej firmie. Zminimalizuje ryzyko nietrafionych rekrutacji i ich konsekwencji. A wreszcie, pomoże efektywnie, czyli w zgodzie z potrzebami firmy i odpowiednio do potencjału i talentów pracowników – rozwijać ludzi w i dla sprzedaży.

Skontaktuj się z nami i dowiedz się, jak możemy Cię wesprzeć w budowaniu efektywnego zespołu sprzedażowego!

  • Data: 19.11.2021
  • |
  • Autor: Edyta Borowska, Certyfikowany Konsultant FinxS Sales Assessment

Czytaj również

Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska