Jeśli:
… przyjrzyj się możliwym powodom, opisanym poniżej. W dalszej części artykułu przedstawiam też kilka wskazówek, jak można do tego podejść oraz jak z pomocą FinxS Sales Assessment można zwiększyć efektywność i jakość sprzedaży.
„Pokaż mi firmę, która nie sprzedaje, a ja pokażę Ci monopolistę” – ten cytat w różnych wersjach znają pewnie wszyscy, którzy kierują sprzedażą, szkolą handlowców czy tworzą systemy i rozwiązania wspierające sprzedaż. Wszyscy oni wiedzą, że sprzedaż jest niemal wszędzie – każdy wyprodukowany produkt trzeba sprzedać, podobnie jak każdą – najbardziej nawet wyrafinowaną lub każdemu potrzebną – usługę. Sprzedaż jest podstawą sukcesu i małych firm, i wielkich korporacji, bo co firmie po unikalnym nawet produkcie czy know – how, skoro nie znalazła osób, które chcą za niego zapłacić.
Dlatego kłopot z wynikami osiąganymi przez handlowców, to kłopot szerszy niż dotyczący obszarów sprzedaży czy marketingu w firmie. To kłopot niosący w dalszej perspektywie egzystencjalne nawet dylematy. Być albo nie być?
W firmie są osoby, które nie lubią sprzedaży lub w rzeczywistości chciałyby robić coś innego, a ich decyzje związane z podjęciem akurat takiej pracy wynikają z błędnych motywacji (np. „pracuję w sprzedaży od kilku lat, nie tak łatwo zostać znów dietetykiem” lub „w sprzedaży zarabiam więcej niż w poprzedniej pracy”). Niezależnie od motywacji, osoby w Twojej firmie, które nie mają naturalnych zdolności w kierunku handlowca, nie poprawią na dłuższą metę danych sprzedażowych.
Zrekrutowałeś osoby, których doświadczenia i motywacja były odpowiednie, ale z jakiegoś powodu sprzedawały dobrze u poprzedniego pracodawcy, a u nas osiągają słabe wyniki – w jakiś sposób nie pasują do naszego modelu sprzedaży. To nieco głębsza kwestia – tu niższe wyniki sprzedażowe mogą być efektem kilku czynników, które utrudniają realizowanie celów biznesowych.
Kierujący sprzedażą nie wiedzą, jakie kompetencje i zachowania są kluczowe dla sukcesu – nie tyle w sprzedaży w ogóle – ale w ich konkretnie firmie, dla jej produktów lub usług czy wreszcie dla potencjalnych klientów
Firma nie rozwija swoich handlowców zgodnie z oczekiwanymi przez nią kompetencjami, z uwzględnieniem również talentów, potencjału czy ograniczeń sprzedawców. Może tego nie robi wcale, a może ma budżet szkoleniowy, który wydaje bez większego namysłu. Przyczyn może być wiele, ale wyniki sprzedaży
Nie dostrzegłeś, że zmiany wewnątrz organizacji (strukturalne, strategiczne, inne) dotyczące sprzedaży, powodują, że kompetencje dotychczas kluczowe – teraz już nie są tak istotne i nie zastanawiamy się, jakie inne są teraz najważniejsze, ani co zmiana oznacza dla zatrudnionych handlowców ich rozwoju czy zmian w procesach rekrutacji.
Jak zatem podejść do powyższych kwestii? Jak określić, które z opisanych powyżej powodów dotyczą naszej organizacji?
Co sprzedajesz? Jakim klientom, na jakie ich potrzeby odpowiadasz? Czy oni są świadomi tych potrzeb, czy sprzedawca ma je wykreować? Jaki jest Twój proces sprzedażowy? Przyjrzyj się pełnej roli handlowca w całym modelu sprzedaży firmy, ale i potem w czasie dostarczania usług czy produktów i wreszcie na kolejnym etapie – rozszerzania współpracy z istniejącymi klientami. Określ kompetencje niezbędne na kolejnych etapach. Czy to komplet osiągalny dla jednej osoby? Czy dla takiej, jakiej poszukujesz?
Nazwij kluczowe dla sukcesu sprzedaży zachowania, kompetencje, ale i głębsze elementy wpływające na postawy – przekonania, wewnętrzne motywatory, które do oczekiwanych działań mogą popychać, ale mogą też blokować rozwój handlowca w istotnych kwestiach. Może się okazać, iż wzrost przychodów firmy może być zahamowany przez nieodpowiednie dobranie handlowców do specyfiki Twojej branży. Wyniki sprzedażowe to także efekt dopasowania handlowca do usług firmy, charakterystyki otoczenia biznesowego czy takich elementów, jak wartość produktu czy jego grupa docelowa.
Czy chcą i lubią sprzedawać? Czy poświęcają na sprzedaż zbliżony choćby do oczekiwanego przez organizację czas? Czy znacznie chętniej zajmują się administracją, obsługą czy logistyką? Jeśli stosujesz różnorodne metryki i np. trackery wykonywanych zadań, to z pewnością łatwiej ocenisz, czy wyniki sprzedażowe są niskie, bo pracownicy nie chcą lub nie potrafią oferować Twoich produktów czy usług. Gdy nie masz narzędzi do pomiaru efektywności pracy, to sięgnij po FinxS Sales Assessment, aby obiektywnie dowiedzieć się, na co Twoi handlowcy przeznaczają czas.
wobec dokładnie tych kompetencji, których twój/ wasz proces sprzedażowy wymaga. To nic, że gdzieś indziej byli świetni. Teraz są tu. I tu prawdopodobnie trzeba działać inaczej. Jakie kompetencje z tych oczekiwanych z perspektywy waszego modelu sprzedaży są ich mocną stroną, a jakie kuleją? Jaki jest ich potencjał w zakresie rozwoju tych konkretnie umiejętności, które dla twojej sprzedaży są kluczowe? Bo może walisz głową w mur? A może nie dostrzegasz nieoszlifowanych diamentów?
Współczesna gospodarka nieustannie ulega przemianom. Nagłe zdarzenia, które wywracają możliwości biznesowe do góry nogami, mają ogromny wpływ na wyniki sprzedażowe. Obserwuj, jakie modyfikacje zachowań i kompetencji niosą ze sobą wydarzenia mniejsze i większe. „Panta rhei”. W sprzedaży też. W zadaniach i sposobach pracy twoich handlowców również. Stare rozwiązania kiedyś były świetne, dziś mogą być pułapką, w którą wpada sprzedaż, a wraz z nią kolejne ogniwa firmowego łańcucha. Skuteczność działań marketingowych również spada z czasem, przez co dotarcie do potencjalnego klienta jest jeszcze bardziej wymagające.
Łatwo zobaczyć, że coś nie działa. Trudniej zdiagnozować dlaczego. Najtrudniej zaplanować, przygotować i wdrożyć nowe rozwiązania. Dlatego warto skorzystać z narzędzia FinxS Sales Assessment, stworzonego do diagnozy kompetencji, przekonań, określania potencjału rozwojowego handlowców i kandydatów. Pozwala ocenić z innej perspektywy aktualny w firmie proces sprzedaży. Pomaga przyjrzeć się zmianom w procesach i wynikającym z nich potrzebom zmiany w zachowaniach i kompetencjach handlowców.
Narzędzie znakomicie sprawdza się jako wsparcie procesu sprzedaży – konkretnie wskazując jej menedżerom – specyficzny dla ich firmy model sprzedaży, oczekiwane dla niego poziomy wybranych kompetencji oraz profil kandydata na ich tle. Jeśli zdecydujemy się zatrudnić osobę i postawić na jej rozwój dla osiągnięcia profilu oczekiwanego w firmie – FinxS Sales Assessment wskaże też – które z kompetencji są już dziś mocną stroną naszego nowego handlowca, które w jego przypadku są łatwe do rozwoju – zgodne z potencjałem i talentem, a których rozwijanie nigdy nie będzie efektywną inwestycją. Inaczej mówiąc, źle ukierunkowany rozwój nie wpłynie pozysytwnie na wyniki sprzedażowe.
Narzędzie może określić również:
A jeśli (nieuniknione przecież) zmiany wewnętrzne lub rynkowe spowodują, że coś, co w sprzedaży dotychczas działało – już nie działa, wtedy FinxS Sales Assessment w łatwy sposób pomoże dostrzec, czy nie jest konieczny inny model sprzedaży. I co on oznacza dla rozwoju zatrudnionych handlowców.
Dzięki zastosowaniu narzędzia ocenisz nie tylko dopasowanie handlowców do nowych wymogów, ale też potencjał rozwojowy, a nawet czy wewnętrzne, zbudowane przez lata i doświadczenia przekonania oraz nastawienia handlowców, nie powodują trudności i blokad dla rozwoju nowych dla nowej rzeczywistości zachowań i kompetencji.
Bo, zależnie od zmian i potrzeb oraz profilu kompetencji zatrudnionych osób, może okazać się, że warto świetnych dotąd ludzi zatrzymać tam, gdzie wciąż są dotychczasowe procesy i klienci. A do nowych procesów poszukać osób o innych, odpowiednich kompetencjach. Lub też podzielić proces sprzedaży i dobrać ludzi efektywnych do jego kolejnych etapów. Wyniki sprzedażowe w tym kontekście są nieubłagane, szczególnie gdy rośnie konkurencja, która potrafi lepiej dostosować się do kontaktów z potencjalnymi klientami i skutecznie ich pozyskiwać.
Jeśli sprzedaż, którą kierujesz, nie osiąga oczekiwanych wyników – popatrz, czy nie dotyczą cię opisane powyżej powody niższej od oczekiwanej efektywności handlowców. W poszukiwaniu przyczyn i rozwiązań wesprze cię FinxS Sales Assessment. Zachęcam do zapoznania się z przykładowym raportem z badania, dzięki któremu zobaczysz jakie informacje o dopasowaniu kandydatów do różnych modeli sprzedaży możesz dzięki nim zyskać oraz jakie kompetencje i wewnętrzne nastawienia prezentuje narzędzie.
Jeśli chcesz wniknąć głębiej – poznać dokładnie narzędzie i zacząć je wykorzystywać w pracy ze swoim zespołem – weź udział w najbliższym Szkoleniu Certyfikacyjnym FinxS Sales Assessment.
O autorze | Edyta Borowska
Trenerka i Certyfikowana Konsultantka FinxS Sales Assessment, z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. Przeprowadziła setki szkoleń i warsztatów w obszarze sprzedaży i zarządzania. Współprowadzi firmę doradczą i rekrutacyjną, rekrutuje i projektuje strategie rekrutacji dla czołowych firm.
Interesuje cię temat rozwoju sprzedaży? Zapoznaj się z innymi materiałami na naszym blogu. Dowiedz się więcej: >> Jak rozwijać sprzedaż w Twojej firmie<<
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska