Case Study


Bądź na bieżąco! Inspiracje, aktualności
i nowości z branży HR.

Opis zastosowania narzędzia FinxS Sales Assessment® w procesie podnoszenia kompetencji handlowych

W dużej firmie logistycznej, z którą rozpoczęliśmy współpracę, od dwóch lat prowadzone były intensywne działania szkoleniowe, ukierunkowane na rozwój zespołu handlowego.

Treningi projektowane były w sposób uniwersalny dla całej grupy pracowników i polegały na przedstawianiu różnych koncepcji i strategii budowania procesu sprzedaży oraz podnoszenia skuteczności handlowców – m.in. prospektingu, negocjacji, rozpoznawania potrzeb, pracy z oporem klienta itd. Uczestnikami szkoleń była cała kadra specjalistów i menedżerów sprzedaży zatrudnionych w firmie. Udział w szkoleniach był obowiązkowy. Szkolenia prowadzone były przez kilka firm szkoleniowych. Jako element wzmocnienia, handlowcy poddawani byli coachingowi ”on- the-job”, prowadzonemu przez trenera wewnętrznego.

Po dwóch latach zauważono, że chociaż szkolenia objęły znaczącą ilość pracowników i omówiono w ich trakcie ogromną ilość materiału, bardzo trudno jest ocenić ich rzeczywistą skuteczność. Ze względu na to, że warsztaty projektowane były uniwersalnie dla wszystkich, korzyści dla poszczególnych pracowników rozkładały się nierównomiernie i niemożliwym było dokonanie pomiaru, w jakim stopniu odbyte szkolenia przekładają się na realny wzrost zawodowej skuteczności.

Przed firmą Saorsa postawiono więc następujący cel: dokonanie podsumowania i ugruntowania zdobytej dotychczas przed handlowców wiedzy i umiejętności, a także opracowanie planów dalszego rozwoju.

Po analizie sytuacji uznaliśmy, że dotychczasowo zastosowana strategia nie do końca zdała egzamin, właśnie ze względu na swoją uniwersalność. Mieliśmy tu do czynienia z sytuacją, gdzie te same treści były kierowane zarówno do bardzo doświadczonych handlowców, jak i do osób na początku swojej drogi zawodowej.

Ponadto, program szkoleń – w założeniu kompleksowy, obejmował zbyt dużo różnorodnych i niekiedy wzajemnie wykluczających się koncepcji, z których żadna nie została wdrożona w pełni, z koniecznym po szkoleniu wdrożeniem i oceną osiągniętych efektów.

Realizację celu postanowiliśmy rozpocząć od przeprowadzenia diagnozy, pomiaru kompetencji handlowców w oparciu o przyjęty model, a następnie stworzenia indywidualnych planów rozwojowych i serii treningów uzupełnionych o sesje coachingowe i mentoringowe.

Założeniem było, aby zamiast na uniwersalność postawić na personalizację i celować z programem konkretnie w ujawnione u poszczególnych osób obszary do rozwoju, koncentrując się na tych, które mają największy wpływ na efektywność – lub jej brak.

Do przeprowadzenia diagnozy wykorzystaliśmy raport FinxS Sales Assessment® – Rozwój.

FinxS Sales Assessment, jako kwestionariusz oparty na modelu definiującym 18 kluczowych dla handlowców kompetencji, a także określający poziom każdej z nich u poszczególnych osób, pozwolił nam dokładnie sprecyzować rozwój których obszarów, u której z osób, przyniesie najbardziej spektakularne korzyści.

Raport rozwojowy bardzo mocno podkreśla niewartościujący charakter testu. Ocena zdefiniowana jest jako zaproszenie do autorefleksji i punkt wyjścia do dyskusji dotyczącej mocnych i słabszych stron. Co ważne i wielokrotnie podkreślone, na jej postawie NIE POWINNY być podejmowane żadne decyzje selekcyjne.

Tak pozycjonowany test został dobrze przyjęty przez handlowców objętych procesem. Zarówno same osoby, jak i zaproszeni do dyskusji menedżerowie zgodzili się z zawartymi w raporcie wnioskami. Istnieje duże prawdopodobieństwo objęcia testem całego zespołu handlowego.

Proces szkoleniowy jest w toku.

 

  • Data: 28.02.2019
  • |
  • Autor: Andrzej Wierus, Saorsa

Zamów bezpłatny raport


Czytaj również

Zapisz się na nasz newsletter i bądź na bieżąco!

Dowiesz się o naszych szkoleniach, nowościach w branży i ciekawych publikacjach.

Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska