Analiza FinxS Sales Assessment bada poziom 18 kompetencji sprzedażowych, dopasowanie handlowców do wymaganej roli oraz wynikające z tego porównania obszary do rozwoju. Pracuję ze wspomnianym narzędziem od ponad roku i nie przestaje mnie zachwycać to, o ile lepiej, zdecydowanie bardziej „punktowo”, pozwala mi ono pomagać klientom.
W czasach przed pandemią, chodziło głównie o dobór odpowiedniego warsztatu dla całego zespołu lub po prostu wsparcie indywidualne sprzedawców. Obecnie, wyłącznie online – czego sama musiałam się nauczyć – równie skutecznie jak bezpośrednio, kontynuuję pracę z poszczególnymi osobami nad rozwojem wybranych kompetencji. Także wspólnie z przełożonymi zastanawiamy się, komu przydzielić jakiego klienta, wykorzystując w pełni potencjał poszczególnych sprzedawców. Wreszcie – co teraz najbardziej na czasie – jak przygotować każdego oddzielnie i cały zespół na czas „po pandemii”.
Wtedy z pewnością trzeba będzie działać sprawniej, na dodatek w okolicznościach, które trudno teraz jednoznacznie przewidzieć. Warto wziąć pod uwagę, że właśnie teraz sprzedawcy – nie mogąc odwiedzać klientów – mają więcej czasu na pracę rozwojową. Jednocześnie, wciąż działając, czują się bardziej zmotywowani. Rośnie ich wiara, że będą lepiej przygotowani na czas po pandemii. Obecna sytuacja nie wszystkie firmy dotknęła tak samo mocno. Wśród szczęśliwców są także takie przedsiębiorstwa, które myślą strategicznie i planują, by jak najsilniejszymi wejść w nowe jutro.
Ustalenie, jaka rola lub role sprzedażowe są wymagane w danej organizacji, jaki poziom i które kompetencje są kluczowe, to rodzaj diagnozy, bez której nie wyobrażam sobie już dzisiaj efektywnego działania z mojej strony – mówiąc w przenośni, wypisania recepty. Wspomniane ustalenia wraz z refleksjami badanej osoby i komentarzami przełożonego tworzą spójny obraz potrzeb rozwojowych. Przestudiowawszy go, pozostaje już tylko przygotować plan szkoleń lub zaprosić do indywidualnej pracy coachingowej.
Po ponad roku doświadczeń chciałabym podzielić się pierwszymi spostrzeżeniami. Zbyt wielu sprzedawców nie rozumie, co to działanie zgodnie z procesem. Lubią improwizować, działać intuicyjnie; jakikolwiek proces zaś uważają za mocne ograniczenie lub wręcz zabicie ich indywidualnego podejścia. Jak na sprzedawców, całkiem wielu nie czerpie satysfakcji lub nie do końca widzi korzyści w prospectingu. Wielu słabo zarządza emocjami, co rzutuje na jakość relacji z klientami.
Cieszy natomiast, że praktycznie nie spotkałam nikogo, kto po zapoznaniu się z raportami nie byłby zainteresowany, nie chciał zgłębić poszczególnych tematów. Praktycznie wszyscy, z którymi pracuję, po zrozumieniu wyników i pierwszej sesji sami znajdują obszary do rozwoju i pytają – czy da się coś zrobić? I tutaj śpieszę z dobrą wiadomością: jeżeli tylko chcą to oczywiście, tak 🙂
W nadchodzących czasach będziemy potrzebowali świadomych, efektywnych sprzedawców – właściwych ludzi na właściwym miejscu. Sprawdźmy jak dobrze im tam, gdzie są i pozwólmy, aby uzbrojeni w nową wiedzę czuli się silniejsi i osiągali większe sukcesy 🙂
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska