FSA stanowi zaawansowany zestaw narzędzi, przy pomocy którego firma określa poziom kompetencji sprzedażowych swoich sprzedawców lub handlowców. Sprawdza się to, gdy potrzebne są skuteczniejsze metody, zarówno jeśli chodzi o wzrost sprzedaży, jak i rekrutację.
Firma, która zdecyduje się na zamówienie raportów FSA, otrzymuje komplet informacji niezbędnych do właściwego przeprowadzenia badania. FinxS Sales Assessment to nie tylko narzędzie rozwojowe – to narzędzie coachingowe. Doskonale zdaje egzamin w każdej sytuacji na rynku sprzedaży. Pozwala określić typy sprzedawców – ich kompetencje i predyspozycje, przynosząc przedsiębiorstwu długofalowe zyski. Umożliwia zaplanowanie rozwoju zespołu, co szybko przekłada się na wzrost wskaźników sprzedaży.
FinxS Sales Assessment (FSA) funkcjonuje dziś na polskim rynku przede wszystkim jako narzędzie rozwojowe – przydatne w procesach coachingowych, badaniu indywidualnych i grupowych potrzeb szkoleniowych, procesach diagnoz zespołów i ludzi sprzedaży. Ja jednak dostrzegam istotną funkcję tego narzędzia tam, gdzie coś istotnie zmienia się w sprzedaży, na przykład: pojawia się nowy produkt lub usługi kierowane są do innego sektora klientów czy zmieniają się wymogi prawne w postępowaniach zakupowych.
Firma usług logistycznych – działająca dotychczas na rynku dużego, rzadziej średniego biznesu – zdecydowała się wejść na nowy dla niej obszar małych i mikro przedsiębiorstw. Wszystko działało, tylko ludzie zatrudniani do sprzedaży w nowym obszarze nie bardzo. Rynek kandydatów oczywiście się zmienił, ale to nie wyczerpywało powodów, dla których tak trudno było zatrudniać osoby efektywnie pozyskujące firmy najwyżej kilkuosobowe.
Zaproponowałam przyjrzenie się typowi procesu sprzedaży funkcjonującemu w firmie. Odpowiedzieliśmy sobie m.in. na następujące pytania:
W metodologii FinxS Sales Assessment (FSA) wyróżniamy 8 typów sprzedaży. Odpowiedzi na powyższe pytania pozwoliły nam ustalić, że typ sprzedaży w nowym obszarze różnił się od dotychczasowego, skierowanego do dużego biznesu. Kryteria rekrutacji handlowców pozostały jednak niezmienione.
Okazało się, że nowy obszar sprzedaży wymaga zupełnie innych kompetencji i nastawienia. Wraz z moim klientem zdecydowaliśmy się przeprowadzić badanie FSA wśród kandydatów i przeanalizować, w jakim stopniu ich profil kompetencyjny pasuje do nowego typu sprzedaży. Według FSA, firma potrzebowała handlowców o cechach tzw. „Akuszera”.
Jakie są cechy sprzedaży, w której „Akuszer” sprawdza się najlepiej? Przede wszystkim jest to sprzedaż produktu lub usługi, którego klient nie zna, bądź też nie ma świadomości, że go potrzebuje. Decyzja w sprawie zakupu wymaga dłuższego, niekiedy skomplikowanego procesu, w którym może brać udział kilka osób decyzyjnych. Najczęściej konieczne jest też przeprowadzenie kilku rozmów telefonicznych lub spotkań, ale po zamknięciu sprzedaży przedstawiciel handlowy nie musi utrzymywać aktywnego kontaktu z klientem.
Ten typ sprzedaży wymaga innych kompetencji niż dotychczasowa sprzedaż i mojego klienta. W tamtej klienci mieli świadomość potrzeby oferowanego produktu. Narzędzie FSA wskazało kluczowe kompetencje przy nowym typie sprzedaży i pokazało kandydatów najlepiej dopasowanych do nowego typu procesu sprzedaży.
Dodatkowym parametrem pozwalającym określić naturalny potencjał pracownika był „indeks wymówek”, wskazujący w jakim stopniu ktoś lubi sprzedaż i nie powinien szukać czasowych zamienników dla swego głównego zadania.
Rekrutację zmieniono i sprzedaż ruszyła. Opisane wnioski to tylko część wiedzy na temat sprzedawców, którą opisywana firma otrzymała dzięki raportom FSA. Najważniejsze jest to, że rozpoznanie profilu kompetencyjnego poszczególnych osób to dopiero początek drogi. W kolejnych etapach, zastosowanie metodologii FinxS Sales Assessment posłuży do rozwoju pracowników, w tym określania zmian poziomów poszczególnych kompetencji, opracowywania dźwigni rozwojowych itp.
Ostatnio coraz częściej zwraca się uwagę na to, że „wszystko płynie” i jesteśmy świadkami nieustannych, coraz szybszych zmian. Nie zawsze zauważamy jednak, że wraz ze zmianami – produktów, klientów, systemu sprzedaży – zmienia się zapotrzebowanie na poszczególne kompetencje u handlowców.
FSA pozwala spojrzeć na sprzedaż według trzech głównych kryteriów i zależnie od ich kombinacji dostrzec, z jakim typem procesu sprzedaży mamy do czynienia oraz jak możemy dopasować do niego kandydatów.
FinxS Sales Assessment wpływa na sposób patrzenia decydentów najpierw na procesy, a potem na ludzi, którzy te procesy mają realizować. O randze „ludzi sprzedaży” dla wyników każdej organizacji nie muszę profesjonalistom nawet wspominać.
Edyta Borowska – menedżerka, trenerka i konsultantka z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. M.in. zarządzała działem szkoleń rozwoju sieci sprzedaży w międzynarodowej instytucji finansowej. Przeprowadziła setki szkoleń i warsztatów w obszarze sprzedaży i zarządzania. Współprowadzi firmę doradczą i rekrutacyjną, rekrutuje i projektuje strategie rekrutacji dla czołowych firm.
Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska