Rozwój sprzedaży


Bądź na bieżąco! Inspiracje, aktualności
i nowości z branży HR.

5 powodów, dla których twoi sprzedawcy osiągają wyniki inne niż oczekujesz

 

Jeśli:

  • jesteś szefem sprzedaży,
  • twoi sprzedawcy nie osiągają oczekiwanych wyników, a ty już wiesz, że problem nie leży w produkcie czy usłudze,
  • problem ze sprzedażą nie wynika też z istotnych zmiany na rynku lub innych czynników zewnętrznych…

 

… przyjrzyj się możliwym powodom, opisanym poniżej. W dalszej części artykułu przedstawiam też kilka wskazówek, jak można do tego podejść oraz jak z pomocą FinxS Sales Assessment można zwiększyć efektywność i jakość sprzedaży.

„Pokaż mi firmę, która nie sprzedaje, a ja pokażę Ci monopolistę” – ten cytat w różnych wersjach znają pewnie wszyscy, którzy kierują sprzedażą, szkolą handlowców czy tworzą systemy i rozwiązania wspierające sprzedaż. Wszyscy oni wiedzą, że sprzedaż jest niemal wszędzie – każdy wyprodukowany produkt trzeba sprzedać, podobnie jak każdą – najbardziej nawet wyrafinowaną lub każdemu potrzebną – usługę. Sprzedaż jest podstawą sukcesu i małych firm, i wielkich korporacji, bo co firmie po unikalnym nawet produkcie czy know – how, skoro nie znalazła osób, które chcą za niego zapłacić.

Dlatego kłopot z wynikami osiąganymi przez handlowców, to kłopot szerszy niż dotyczący obszarów sprzedaży czy marketingu w firmie. To kłopot niosący w dalszej perspektywie egzystencjonalne nawet dylematy. Być albo nie być?

Pobierz przykładowy raport z badania za pomocą FinxS Sales Assessment

5 powodów, dla których twoi sprzedawcy osiągają wyniki inne niż oczekujesz

  1. Zrekrutowano osoby, które nie lubią sprzedaży lub w rzeczywistości chciałyby robić coś innego, a ich decyzje związane z podjęciem akurat takiej pracy wynikają z błędnych motywacji (np. „pracuję w sprzedaży od kilku lat, nie tak łatwo zostać znów dietetykiem” lub „w sprzedaży zarabiam więcej niż w poprzedniej pracy”)
  2. Zrekrutowano osoby, których doświadczenia i motywacja były odpowiednie, ale z jakiegoś powodu sprzedawały dobrze u poprzedniego pracodawcy, a u nas osiągają słabe wyniki – w jakiś sposób nie pasują do naszego modelu sprzedaży
  3. Kierujący sprzedażą nie wiedzą, jakie kompetencje i zachowania są kluczowe dla sukcesu – nie tyle w sprzedaży w ogóle – ale w ich konkretnie firmie, dla jej produktów lub usług czy wreszcie dla potencjalnych klientów
  4. Firma nie rozwija swoich handlowców zgodnie z oczekiwanymi przez nią kompetencjami, z uwzględnieniem również talentów, potencjału czy ograniczeń sprzedawców
  5. Nie dostrzeżono, że zmiany wewnątrz organizacji (strukturalne, strategiczne, inne) dotyczące sprzedaży, powodują, że kompetencje dotychczas kluczowe – teraz już nie są tak istotne i nie zastanawiamy się, jakie inne są teraz najważniejsze, ani co zmiana oznacza dla zatrudnionych handlowców ich rozwoju czy zmian w procesach rekrutacji.

 

Jak zatem podejść do powyższych kwestii? Jak określić, które z opisanych powyżej powodów dotyczą naszej organizacji?

  1. Przyjrzyj się swojemu „tu i teraz” – co sprzedajesz, jakim klientom, na jakie ich potrzeby odpowiadasz? Czy są oni tych potrzeb świadomi, czy sprzedawca ma je wykreować? Przyjrzyj się pełnej roli handlowca w całym modelu sprzedaży firmy, ale i potem w czasie dostarczania usług czy produktów i wreszcie na kolejnym etapie – rozszerzania współpracy z istniejącymi klientami. Określ kompetencje niezbędne na kolejnych etapach. Czy to komplet osiągalny dla jednej osoby? Czy dla takiej, jakiej poszukujesz?
  2. Nazwij kluczowe dla sukcesu sprzedaży zachowania, kompetencje, ale i głębsze elementy wpływające na postawy – przekonania, wewnętrzne motywatory, które do oczekiwanych działań mogą popychać, ale mogą też blokować rozwój handlowca w istotnych kwestiach
  3. Przyjrzyj się swoim ludziom. Czy chcą i lubią sprzedawać? Czy poświęcają na sprzedaż zbliżony choćby do oczekiwanego przez organizację czas? Czy znacznie chętniej zajmują się administracją, obsługą czy logistyką?
  4. Popatrz też, jakie są ich mocne, a jakie słabe strony wobec dokładnie tych kompetencji, których twój/ wasz proces sprzedaży wymaga. To nic, że gdzieś indziej byli świetni. Teraz są tu. I tu prawdopodobnie trzeba działać inaczej. Jakie kompetencje z tych oczekiwanych z perspektywy waszego modelu sprzedaży są ich mocną stroną, a jakie kuleją? Jaki jest ich potencjał w zakresie rozwoju tych konkretnie umiejętności, które dla twojej sprzedaży są kluczowe? Bo może walisz głową w mur? A może nie dostrzegasz nieoszlifowanych diamentów?
  5. Jeśli zmieniasz coś wewnętrznie lub zmienia się rynek – obserwuj, jakie zmiany zachowań i kompetencji niesie ze sobą ta zmiana. „Panta rhei”. W sprzedaży też. W zadaniach i sposobach pracy twoich handlowców również. Stare rozwiązania kiedyś były świetne, dziś mogą być pułapką, w którą wpada sprzedaż, a wraz z nią kolejne ogniwa firmowego łańcucha.

 

Łatwo zobaczyć, że coś nie działa. Trudniej zdiagnozować dlaczego. Najtrudniej zaplanować, przygotować i wdrożyć nowe rozwiązania. Dlatego warto skorzystać z narzędzia FinxS Sales Assessment, stworzonego do diagnozy kompetencji, przekonań, określania potencjału rozwojowego handlowców i kandydatów. Pozwala ocenić z innej perspektywy aktualny w firmie proces sprzedaży. Pomaga przyjrzeć się zmianom w procesach i wynikającym z nich potrzebom zmiany w zachowaniach i kompetencjach handlowców.

Narzędzie znakomicie sprawdza się jako wsparcie procesu sprzedaży – konkretnie wskazując jej menedżerom – specyficzny dla ich firmy model sprzedaży, oczekiwane dla niego poziomy wybranych kompetencji oraz profil kandydata na ich tle. Jeśli zdecydujemy się zatrudnić osobę i postawić na jej rozwój dla osiągnięcia profilu oczekiwanego w firmie – FinxS Sales Assessment wskaże też – które z kompetencji są już dziś mocną stroną naszego nowego handlowca, które w jego przypadku są łatwe do rozwoju – zgodne z potencjałem i talentem, a których rozwijanie nigdy nie będzie efektywną inwestycją.

Narzędzie może określić również:

  • W jakim stopniu kandydat lub handlowiec naprawdę lubi sprzedaż i jak alokuje przeznaczany na nią czas?
  • Czy świetnie poczuje się w zadaniach czysto handlowych?
  • Czy lepsze dla niego będą procesy łączące sprzedaż i konsultacje, współtworzenie wraz z klientem produktu i usługi?
  • A może to osoba, która najlepiej sprawdzi się w tych procesach, które po sprzedaży wymagają długiej obsługi klienta, utrzymywania go w relacji handlowej a może też poszerzania sprzedaży?

 

A jeśli (nieuniknione przecież) zmiany wewnętrzne lub rynkowe spowodują, że coś, co w sprzedaży dotychczas działało – już nie działa, wtedy FinxS Sales Assessment w łatwy sposób pomoże dostrzec, czy nie jest konieczny inny model sprzedaży. I co on oznacza dla rozwoju zatrudnionych handlowców.

Dzięki zastosowaniu narzędzia, ocenisz nie tylko dopasowanie handlowców do nowych wymogów, ale też potencjał rozwojowy, a nawet czy wewnętrzne, zbudowane przez lata i doświadczenia przekonania oraz nastawienia handlowców, nie powodują trudności i blokad dla rozwoju nowych dla nowej rzeczywistości zachowań i kompetencji. Bo, zależnie od zmian i potrzeb oraz profilu kompetencji zatrudnionych osób, może okazać się, że warto świetnych dotąd ludzi zatrzymać tam, gdzie wciąż są dotychczasowe procesy i klienci. A do nowych procesów poszukać osób o innych, odpowiednich kompetencjach. Lub też podzielić proces sprzedaży i dobrać ludzi efektywnych do jego kolejnych etapów?

Jeśli sprzedaż, którą kierujesz, nie osiąga oczekiwanych wyników – popatrz, czy nie dotyczą cię opisane powyżej powody niższej od oczekiwanej efektywności handlowców. W poszukiwaniu przyczyn i rozwiązań wesprze cię FinxS Sales Assessment. Zachęcam do zapoznania się z przykładowym raportem z badania, dzięki któremu zobaczysz jakie informacje o dopasowaniu kandydatów do różnych modeli sprzedaży możesz dzięki nim zyskać oraz jakie kompetencje i wewnętrzne nastawienia prezentuje narzędzie.

Pobierz przykładowy raport FinxS Sales Assessment

Jeśli chcesz wniknąć głębiej – poznać dokładnie narzędzie i zacząć je wykorzystywać w pracy ze swoim zespołem – weź udział w najbliższym Szkoleniu Certyfikacyjnym FinxS Sales Assessment.

Dowiedz się więcej o Szkoleniu Certyfikacyjnym

 


Tu powinno wyświetlić się zdjęcie Edyty Borowskiej

O autorze | Edyta Borowska

Trenerka i Certyfikowana Konsultantka FinxS Sales Assessment, z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. Przeprowadziła setki szkoleń i warsztatów w obszarze sprzedaży i zarządzania. Współprowadzi firmę doradczą i rekrutacyjną, rekrutuje i projektuje strategie rekrutacji dla czołowych firm.

 

Interesuje cię temat rozwoju sprzedaży? Zapoznaj się z innymi materiałami na naszym blogu. Dowiedz się więcej: >> Jak rozwijać sprzedaż w Twojej firmie<< 

  • Data: 01.10.2020
  • |
  • Autor: Edyta Borowska, Certyfikowany Konsultant FinxS Sales Assessment,

Czytaj również

Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska