Aktualności


Bądź na bieżąco! Inspiracje, aktualności
i nowości z branży HR.

Skuteczna rekrutacja sprzedawców – czyli gdy wraz z rozwojem usług zmienia się proces sprzedaży

FinxS Sales Assessment (FSA) funkcjonuje dziś na polskim rynku przede wszystkim jako narzędzie rozwojowe – przydatne w procesach coachingowych, badaniu indywidualnych i grupowych potrzeb szkoleniowych, procesach diagnoz zespołów i ludzi sprzedaży. Ja jednak dostrzegam istotną funkcję tego narzędzia tam, gdzie coś istotnie zmienia się w sprzedaży, na przykład: pojawia się nowy produkt lub usługi kierowane są do innego sektora klientów czy zmieniają się wymogi prawne w postępowaniach zakupowych.

Firma usług logistycznych – działająca dotychczas na rynku dużego, rzadziej średniego biznesu – zdecydowała się wejść na nowy dla niej obszar małych i mikro przedsiębiorstw. Wszystko działało, tylko ludzie zatrudniani do sprzedaży w nowym obszarze nie bardzo. Rynek kandydatów oczywiście się zmienił, ale to nie wyczerpywało powodów, dla których tak trudno było zatrudniać osoby efektywnie pozyskujące firmy najwyżej kilkuosobowe.

Co zrobić, kiedy zmienia się proces sprzedaży?

Zaproponowałam przyjrzenie się typowi procesu sprzedaży funkcjonującemu w firmie. Odpowiedzieliśmy sobie m.in. na następujące pytania:

  • Czy potrzeba klienta wobec usługi jest wyrażona, czy też trzeba uświadomić klientowi jej istnienie?
  • Czy proces sprzedaży jest krótki i zamyka się zwykle po jednym telefonie i wizycie, czy też trwa dłużej?
  • Czy kontakt posprzedażowy jest długi, czy niemal w ogóle nie jest potrzebny?

 

W metodologii FinxS Sales Assessment (FSA) wyróżniamy 8 typów sprzedaży. Odpowiedzi na powyższe pytania pozwoliły nam ustalić, że typ sprzedaży w nowym obszarze różnił się od dotychczasowego, skierowanego do dużego biznesu. Kryteria rekrutacji handlowców pozostały jednak niezmienione.

Okazało się, że nowy obszar sprzedaży wymaga zupełnie innych kompetencji i nastawienia. Wraz z moim klientem zdecydowaliśmy się przeprowadzić badanie FSA wśród kandydatów i przeanalizować, w jakim stopniu ich profil kompetencyjny pasuje do nowego typu sprzedaży. Według FSA, firma potrzebowała handlowców o cechach tzw. „Akuszera”.

„Akuszer” receptą na poprawienie wyników

Jakie są cechy sprzedaży, w której „Akuszer” sprawdza się najlepiej? Przede wszystkim jest to sprzedaż produktu lub usługi, którego klient nie zna, bądź też nie ma świadomości, że go potrzebuje. Decyzja w sprawie zakupu wymaga dłuższego, niekiedy skomplikowanego procesu, w którym może brać udział kilka osób decyzyjnych. Najczęściej konieczne jest też przeprowadzenie kilku rozmów telefonicznych lub spotkań, ale po zamknięciu sprzedaży przedstawiciel handlowy nie musi utrzymywać aktywnego kontaktu z klientem.

Ten typ sprzedaży wymaga innych kompetencji niż dotychczasowa sprzedaż i mojego klienta. W tamtej klienci mieli świadomość potrzeby oferowanego produktu. Narzędzie FSA wskazało kluczowe kompetencje przy nowym typie sprzedaży i pokazało kandydatów najlepiej dopasowanych do nowego typu procesu sprzedaży.

Dodatkowym parametrem pozwalającym określić naturalny potencjał pracownika był „indeks wymówek”, wskazujący w jakim stopniu ktoś lubi sprzedaż i nie powinien szukać czasowych zamienników dla swego głównego zadania.

Podsumowanie

Rekrutację zmieniono i sprzedaż ruszyła. Opisane wnioski to tylko część wiedzy na temat sprzedawców, którą opisywana firma otrzymała dzięki raportom FSA. Najważniejsze jest to, że rozpoznanie profilu kompetencyjnego poszczególnych osób to dopiero początek drogi. W kolejnych etapach, zastosowanie metodologii FinxS Sales Assessment posłuży do rozwoju pracowników, w tym określania zmian poziomów poszczególnych kompetencji, opracowywania dźwigni rozwojowych itp.

Ostatnio coraz częściej zwraca się uwagę na to, że „wszystko płynie” i jesteśmy świadkami nieustannych, coraz szybszych zmian. Nie zawsze zauważamy jednak, że wraz ze zmianami – produktów, klientów, systemu sprzedaży – zmienia się zapotrzebowanie na poszczególne kompetencje u handlowców.

FSA pozwala spojrzeć na sprzedaż według trzech głównych kryteriów i zależnie od ich kombinacji dostrzec, z jakim typem procesu sprzedaży mamy do czynienia oraz jak możemy dopasować do niego kandydatów.

FinxS Sales Assessment wpływa na sposób patrzenia decydentów najpierw na procesy, a potem na ludzi, którzy te procesy mają realizować. O randze „ludzi sprzedaży” dla wyników każdej organizacji nie muszę profesjonalistom nawet wspominać.

Edyta Borowska – menedżerka, trenerka i konsultantka z ponad 20 letnim doświadczaniem w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. M.in. zarządzała działem szkoleń rozwoju sieci sprzedaży w międzynarodowej instytucji finansowej. Przeprowadziła setki szkoleń i warsztatów w obszarze sprzedaży i zarządzania. Współprowadzi firmę doradczą i rekrutacyjną, rekrutuje i projektuje strategie rekrutacji dla czołowych firm.

  • Data: 27.08.2019
  • |
  • Autor: Edyta Borowska, Partner w Human Solutions

Zamów bezpłatny raport


Czytaj również

Zapisz się na nasz newsletter i bądź na bieżąco!

Dowiesz się o naszych szkoleniach, nowościach w branży i ciekawych publikacjach.

Wszelkie prawa zastrzeżone - Extended Tools Polska